洞見&文摘
-
2025-01-04機會點管理，變不確定為確定
本文摘錄自中信出版社《華為鐵三角工作法》線索和機會點都來自客戶，二者的主要區(qū)別在于是否有明確的預(yù)算和啟動時間。對于客戶沒有預(yù)算的線索，你投入的時間和精力再多，也有可能打水漂；如果客戶已經(jīng)準備好了充足的預(yù)算，有明確的項目時間，加上公司有與之匹配的解決方案，那么銷售機會就真的來了。圖片來源：攝圖網(wǎng)、傳世...
-
2023-10-28范厚華：客戶經(jīng)理的職責(zé)不僅僅是賣產(chǎn)品
本文摘錄自中信出版社《華為鐵三角工作法》任何企業(yè)生存的基礎(chǔ)都是為客戶創(chuàng)造價值，為客戶帶來收益，從而使客戶心甘情愿地為這些收益付費。在產(chǎn)品銷售過程中，客戶經(jīng)理（銷售人員）是離客戶最近的人，需要與客戶保持緊密的聯(lián)系和接觸，想方設(shè)法拉近和客戶的關(guān)系以了解客戶的需求，獲得更多的訂單。但客戶經(jīng)理的職責(zé)僅僅就是...
-
2023-08-13鐵三角銷售法，你也能學(xué)會！
2022年8月11日晚，小米公司總裁雷軍發(fā)表了年度演講，講述了他的創(chuàng)業(yè)歷程?？v觀小米公司銷售產(chǎn)品的整個過程也能夠體現(xiàn)出鐵三角銷售法分工協(xié)同的核心邏輯。首先，小米有專門的客戶服務(wù)人員，會從多個渠道、多個平臺聽取客戶的聲音，并整合成具體的產(chǎn)品建議；然后，這些建議會交由產(chǎn)品部門的研發(fā)人員分析可行性與市場潛力，確定...
-
2023-05-09數(shù)字化變革，讓系統(tǒng)為人賦能
我相信大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營者都清楚，一個完善的數(shù)字化運營系統(tǒng)對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展有多么重要!本文將系統(tǒng)性從數(shù)字化營銷、數(shù)字化交易、數(shù)字化采購和供應(yīng)、數(shù)字化辦公這四個維度講解企業(yè)數(shù)字化變革的價值。范厚華傳世智慧創(chuàng)始人&總裁、原華為海外片區(qū)副總裁《華為鐵三角工作法》作者從2020年至今，我每次和不同企業(yè)的經(jīng)營...
-
2022-10-25沒有高效的業(yè)務(wù)流程，何談銷售效率的提升
在與其他企業(yè)的經(jīng)營者進行交流時，我發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象。很多人都知道華為的鐵三角銷售體系，卻很少有人知道這個銷售體系當中其實包含兩個關(guān)鍵要素，其一是鐵三角銷售團隊的組織形式，其二是從線索到回款的業(yè)務(wù)管理體系，也就是LTC流程。華為自2005年突破全球大客戶之后，客戶的需求劇增，對華為整體運營能力形成了挑戰(zhàn)...
-
2022-09-16劉濱：好的理論具備穿越時空的魅力，從互相依賴到華為鐵三角
“整體大于部分之和”亞里士多德的這句論述雖然不是特指團隊，但卻可以用來解釋為何今天的組織對于團隊如此青睞有加。面對日益復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境，組織比過往任何時候都要仰仗團隊的集體智慧，而不是單靠一個或數(shù)個聰明的大腦。團隊業(yè)績要想取得突破，關(guān)鍵在于團隊協(xié)同。協(xié)同有力，可以取得1+1>2的效果；協(xié)同乏力，則1+1<...
