在與其他企業(yè)的經(jīng)營者進行交流時，我發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象。很多人都知道華為的鐵三角銷售體系，卻很少有人知道這個銷售體系當中其實包含兩個關(guān)鍵要素，其一是鐵三角銷售團隊的組織形式，其二是從線索到回款的業(yè)務(wù)管理體系，也就是LTC流程。

華為自2005年突破全球大客戶之后，客戶的需求劇增，對華為整體運營能力形成了挑戰(zhàn)，客戶滿意度也逐漸下降，業(yè)務(wù)流程運轉(zhuǎn)不暢，市場一線認為后臺部門交付經(jīng)常掉鏈子，后臺部門認為一線簽的合同很爛，無法有效協(xié)同。

同時，客戶需求的傳遞出現(xiàn)諸多誤差，常見的問題包括：

發(fā)貨時經(jīng)常出現(xiàn)錯發(fā)貨、漏發(fā)貨等問題，導(dǎo)致客戶投訴，合同違約糾紛頻繁發(fā)生；二次開發(fā)、重新發(fā)貨、工程資源閑置造成公司資源的巨大浪費；組織運作責(zé)、權(quán)、利不清晰；授權(quán)不明確，決策流程復(fù)雜，無法及時明應(yīng)客戶需求：等等。

痛則不通，不暢通是華為當時面臨的主要問題：合同數(shù)量激增、合同場景多,銷售、訂單處理、交付、收入確認和開票回款等環(huán)節(jié)運作方式不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求；銷售授權(quán)、項目立項、評審、決策不規(guī)范，合同質(zhì)量差；售前售后沒有打通，合同問題多、風(fēng)險高，不能正常交付；驗收回款滯后，超長期項目增多，形成呆賬壞賬。

為了解決這些問題，華為引入了從管理線索到管理機會點，再到管理合同執(zhí)行的LTC流程，把原本零散而獨立的各個銷售環(huán)節(jié)，通過流程集成到一個系統(tǒng)當中。也正是因為這套流程的引入，鐵三角銷售團隊的工作效率得到了進一步提高，華為的海外業(yè)務(wù)才能迅速開展，成功站穩(wěn)腳跟。

在講解具體內(nèi)容之前，大家可以先思考一個問題：如果沒有一個高效的銷售業(yè)務(wù)流程，僅僅是專業(yè)分工的銷售團隊，能夠提升銷售工作的效率嗎?

答案當然是不一定，銷售的結(jié)果更多時候是由具體的業(yè)務(wù)流程決定的，雖然銷售團隊的工作能力和效率也會對最終的結(jié)果產(chǎn)生影響，但實際上卻是通過執(zhí)行流程的方式實現(xiàn)的。

也就是說，銷售團隊不僅承擔(dān)著LTC流程具體執(zhí)行者的角色，同時還被銷售業(yè)務(wù)流程驅(qū)動而工作。所以，對想要復(fù)制標桿銷售模式的企業(yè)來說，想要組建自己的鐵三角團隊，首先要重新塑造自己的銷售業(yè)務(wù)流程。只有這樣，企業(yè)才能按照業(yè)務(wù)流程展開所需的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，找到設(shè)計銷售團隊的思路。

至于企業(yè)應(yīng)該如何重新規(guī)劃自己的銷售業(yè)務(wù)流程，我覺得LTC流程是一個不錯的選擇：

第一，華為的成功實踐已經(jīng)驗證了LIC流程與鐵三角銷售團隊之間的適配性；

第二，從線索到回款的端到端銷售業(yè)務(wù)流程符合如今快速變化的市場形勢，能夠幫助企業(yè)高效抓住商機；

第三，LTC流程看似煩瑣，但背后的核心邏輯相對簡單，復(fù)制難度低，企業(yè)可以輕松化為己用。接下來，我們就來具體了解一下企業(yè)復(fù)制LTC流程的核心思路。

所謂線索，就是客戶對特定的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在購買意愿，而這最終將可能為我們帶來商業(yè)機會。在線索收集階段，銷售人員的主要工作是，從多渠道主動收集初始線索信息，然后分析信息并生成初始線索。

線索的驗證就是基于客戶是否有潛在的購買意愿來驗證線索的有效性。我們過去在工作中習(xí)慣按照客戶成交意愿從低到高將線索分為三類，分別是初始線索、可信線索以及機會線索。分類的目的是為了清楚地判斷商機的有效性。企業(yè)可以借鑒這種分類方式，當然，也可以根據(jù)自己的需求重新設(shè)計分類方式。

線索或者說商機的收集和驗證，說白了就是一個廣撒網(wǎng)的過程。通過廣泛收集和快速驗證所有可能帶來成交結(jié)果的信息點，企業(yè)才能從瞬息萬變的市場中最大限度地抓住有效商機。當然，在收集和驗證過程中，免不了持續(xù)試錯的經(jīng)歷，銷售團隊要有一定的耐心和定力，不要輕易放棄。

只有線索的收集和驗證還不夠，銷售人員還需要圍繞成功的核心要素開展工作，牽引客戶的投資，把線索培育為實實在在的商機。在培育線索的過程中，需要找到客戶的關(guān)鍵決策者，挖掘痛點，提出相應(yīng)的解決方案，呈現(xiàn)能為其帶來的價值，影響其購買意愿和構(gòu)想，并牽引出能轉(zhuǎn)化為下一步具體行動的采購計劃和采購預(yù)算。

案例：美團成功之路

即便是通過驗證的有效商機，從本質(zhì)上來說依然只是一個信息點。想要讓商機轉(zhuǎn)化為實際收益，企業(yè)需要理解商機背后的真正的客戶需求，與客戶建立連接，然后通過產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造價值，得到客戶的認可，從而成功實現(xiàn)成交。至于如何把握時機，如何選擇溝通方式，相信每家企業(yè)都有自己的經(jīng)驗和習(xí)慣。

在這個過程中，企業(yè)的鐵三角團隊需要協(xié)同一致，各司其職。客戶經(jīng)理負責(zé)與客戶進行溝通，建立聯(lián)系；產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)根據(jù)客戶的需求，挑選合適的產(chǎn)品，或者集成解決方案；而交付經(jīng)理則負責(zé)交付方案的制訂與實施。

現(xiàn)在很多房地產(chǎn)中介公司都會在自己的門店當中引人大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，通過收集客戶在官網(wǎng)、App等不同渠道的瀏覽記錄和咨詢訴求，將有效的客戶記錄在案，作為有效的商機供銷售人員使用。

而在銷售團隊當中，也會存在分工協(xié)作機制，一部分銷售人員負責(zé)與客戶建立聯(lián)系，邀請客戶實地看房；另一部分銷售人員則負責(zé)配合，帶領(lǐng)客戶去房源實地體驗，并根據(jù)客戶闡述的需求和看房的反饋找到最符合客戶需求的房源；除了銷售人員，門店可能還會設(shè)置專門的商務(wù)人員，負責(zé)與客戶簽訂合同，以及貸款辦理和收取房款等工作。

管理機會點是LTC流程的核心組成部分，是為客戶創(chuàng)造價值的重要階段，以客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和交付經(jīng)理組成的鐵三角為核心，拉動其他角色為客戶創(chuàng)造價值。企業(yè)規(guī)模和行業(yè)不同，鐵三角的組成方式和角色承擔(dān)的職責(zé)也有所不同，執(zhí)行流程的細致程度亦不同，但是基本管理邏輯是相同的。

進行了有效的線索管理及機會點管理并簽署合同之后，接下來就是合同執(zhí)行管理階段。在這一階段，鐵三角團隊當中的主要責(zé)任人自然是交付經(jīng)理。

在實際工作中，交付責(zé)任人需要根據(jù)合同約定負責(zé)合同的履約與執(zhí)行，一旦出現(xiàn)交付風(fēng)險，要及時與客戶進行溝通。當然，如果發(fā)生合同變更，交付人員也要配合客戶經(jīng)理，充分審核變更的合理性并評估風(fēng)險，由客戶經(jīng)理與客戶進行協(xié)商。

更重要的是，產(chǎn)品交付需要一定的時間才能到位，在這個過程當中，客戶的心情會比較急切。為了避免客戶產(chǎn)生焦慮心理，交付人員需要將交付狀態(tài)可視化地呈現(xiàn)給客戶。比如，我們在電商平臺上購買商品之后，快遞的運輸路線和到達位置都能實時進行展示，這就是所謂的交付可視化的一種表現(xiàn)形式。

當然，以上提到的只是LTC流程運作的簡單思路。企業(yè)需要在這種思路的引導(dǎo)下，結(jié)合自身發(fā)展的需要，建立屬于自己的LTC流程。

我們在前面已經(jīng)說過，企業(yè)的文化會影響員工的思維模式，而員工的思維模式會影響業(yè)務(wù)的運作流程。如果銷售業(yè)務(wù)流程與企業(yè)文化不匹配，那就意味著員工必須調(diào)整自己的思維方式，企業(yè)必須改變自己的文化、價值觀，但我們都知道意識形態(tài)層面的改變本身就是漫長而持久的。換個角度來講，如果企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)流程與核心文化匹配，那么員工很輕易地就能接受這種業(yè)務(wù)流程，具體操作起來也會事半功倍。

LTC作為客戶價值創(chuàng)造的主流程，是從“以客戶為中心”的核心價值觀中生發(fā)出來的戰(zhàn)略系統(tǒng)，也是鐵三角團隊工作的平臺。走臺階之所以比爬陡坡更容易到達山頂，就是因為穩(wěn)定而循序漸進。企業(yè)復(fù)制鐵三角的過程，無異于攀爬一座高山，一步步腳踏實地，更容易到達目的地。

只有企業(yè)確定了自己的銷售業(yè)務(wù)流程，才能明確銷售團隊在具體的工作中需要承擔(dān)哪些責(zé)任，以及履行責(zé)任需要擁有哪些權(quán)利。了解到銷售團隊的責(zé)任定位，企業(yè)才能更準確地組建自己的鐵三角團隊；明確銷售團隊履行責(zé)任需要擁有哪些權(quán)力，企業(yè)才能對鐵三角團隊進行精準的授權(quán)；銷售團隊掌握了事權(quán)、財權(quán)和人權(quán)，就容易達成銷售目標，產(chǎn)生績效；有了績效，才能激勵好鐵三角團隊。