范厚華

傳世智慧創(chuàng)始人&總裁

原華為海外片區(qū)副總裁

《華為鐵三角工作法》作者

從2020年至今，我每次和不同企業(yè)的經(jīng)營者進行溝通時，總會涉及一個話題，那就是疫情。進入21世紀第三個十年后，席卷全球的疫情讓許多企業(yè)的銷售場景發(fā)生了巨大的變化，客戶與銷售團隊無法見面、合同無法簽訂、產(chǎn)品無法及時交付，就連巴塞羅那世界移動通信大會也停辦了，導致很多常規(guī)的宣傳及銷售活動都無法正常開展。

一系列全新問題的出現(xiàn)，導致許多跨國企業(yè)出現(xiàn)了急劇的業(yè)績下滑，有些企業(yè)甚至出現(xiàn)了斷崖式下跌。而華為的鐵三角團隊卻做到了“外部的伙伴關系和業(yè)務關系不中斷、客戶感情不降溫、銷售業(yè)務不下滑”三大奇跡，一切的成績，恐怕還得歸功于華為數(shù)字化轉型對銷售場景化應用的突破。

華為于2016年正式啟動集團的數(shù)字化轉型戰(zhàn)略，主動擁抱大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能這三種技術帶來的數(shù)字化融合機遇。照華為任總的說法，叫“自己的降落傘自己先跳”。

在華為任總看來，想要賦能整個行業(yè)的數(shù)字化轉型，首先要把華為自己的數(shù)字化做成整個行業(yè)的標桿。因此，華為將數(shù)字化轉型定義為整個行業(yè)最重要的戰(zhàn)略變革。華為的數(shù)字化轉型緊緊圍繞華為長期主張的價值創(chuàng)造的變革主線，一是讓華為的運營更高效，二是不斷提升華為客戶及用戶的價值體驗，讓客戶及用戶更滿意。

從鐵三角的角度來看，華為最主要的業(yè)務流可以分為三個：第一個是向研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)造的產(chǎn)品流，第二個是面向客戶價值體驗的交易流，第三個則是基于問題到解決的服務流。此外，近年來華為還增加了一個基于市場到線索的營銷流。

為了對以上三大業(yè)務流進行有效支撐，華為構建了一個從戰(zhàn)略到執(zhí)行的強有力的數(shù)字化體系，采用前、中、后臺的數(shù)字化架構，對各大業(yè)務流進行了全方位梳理。前臺實現(xiàn)了更加快速敏捷的用戶連接。

前端業(yè)務能否根據(jù)業(yè)務場景進行靈活部署、能否通過服務部署能力讓業(yè)務更加敏捷，這個判斷標準十分重要。所以，華為將中臺的業(yè)務能力進行了梳理和重塑，重新搭建了一個服務化的數(shù)字中臺。

華為有非常嚴謹而簡單的業(yè)務邏輯，從產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)制造的過程到產(chǎn)品上市，有非常系統(tǒng)化的業(yè)務流程，同時又構建了一個非常高效的后臺支撐整個業(yè)務運行。

華為選擇業(yè)界標準的“軟件包”構建業(yè)務交易和應用骨干，將大量軟件包的功能進行封裝，向中臺沉淀，前臺則采用靈活多樣的服務來滿足快速多變的業(yè)務需要。在疫情的影響下，華為依然可以實現(xiàn)良性、穩(wěn)定的增長，數(shù)字化轉型顯然是對鐵三角銷售團隊最為有力的支撐?？蛻魞r值鏈的管控、創(chuàng)造和評價，都仰仗于數(shù)字化系統(tǒng)的高效運轉。

毫不夸張地說，要想在當今的新常態(tài)下復制華為的鐵三角銷售法，就必須充分學習并借鑒華為的數(shù)字化轉型思路。當然，對企業(yè)來說，在復制的鐵三角銷售模式場景中，數(shù)字化系統(tǒng)的價值不僅僅是提升銷售流程的效率那么簡單。更重要的是，系統(tǒng)可以為人賦能，系統(tǒng)也驅(qū)動著人工作。

當我們將公司的政策、制度、規(guī)則，包括標準、考核指標等統(tǒng)統(tǒng)融入一個自動化的系統(tǒng)中之后，所有的管理動作都會變得可視化。系統(tǒng)又反過來驅(qū)動管理改進，從而形成一個自我反饋、自我迭代的有機系統(tǒng)。

而公司內(nèi)的每一個管理者在運作自己原有的知識和技能進行管理時，實際上都是在為這個系統(tǒng)增加能量和智慧。最后，這個系統(tǒng)會凝聚所有人的智慧、能量和知識，變得越來越完善，越來越完整，越來越智能。

我相信大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營者都清楚，一個完善的數(shù)字化運營系統(tǒng)對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展有多么重要。傳統(tǒng)的以人來治理企業(yè)的經(jīng)營模式，在實際的運作中有很大的不確定性，而這種不確定性的主要來源就是人的主觀意識。但數(shù)字化系統(tǒng)是科學的、數(shù)據(jù)化的，未來甚至是智能的，它激勵并衡量著人的行為。這樣一來，企業(yè)員工的主動性和創(chuàng)造性會越來越高。

說到這里，我們可以大膽地設想一下：未來，一個凝聚了企業(yè)內(nèi)部所有人智慧的數(shù)字化系統(tǒng)，搭配人工智能的設計，就可以逐漸掌握自主學習、自主驅(qū)動、自主決策的能力，最終形成一個高度智能化的企業(yè)經(jīng)營系統(tǒng)。

到那個時候，就不再是組織為人賦能，而變成了系統(tǒng)給人賦能、給組織賦能：甚至這個系統(tǒng)還會擁有自主修復的意識和能力，可以根據(jù)自己的發(fā)展需要，自主選拔和賦能人才。

無論是從當前企業(yè)復制鐵三角銷售體系的需求出發(fā)，還是從未來長遠發(fā)展的角度出發(fā)，企業(yè)都離不開數(shù)字化系統(tǒng)的賦能。那么對其他企業(yè)來說，應該如何完成自己的數(shù)字化轉型，為新常態(tài)下的鐵三角銷售法復制提供基礎條件呢？

在這里，我們不妨借鑒包括華為在內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)的數(shù)字化轉型思路，從數(shù)字化營銷、數(shù)字化交易、數(shù)字化采購和供應、數(shù)字化辦公這四個維度進行設計。

在這次新冠肺炎疫情中，華為打破了傳統(tǒng)的客戶現(xiàn)場會的宣傳模式，將公司展會、展廳全部實現(xiàn)數(shù)字化，搬到了線上。巴塞羅那的世界移動通信大會雖然沒有舉辦，但是通過網(wǎng)絡平臺的數(shù)字化展廳，客戶可以很安靜地在家里觀看華為所有的產(chǎn)品發(fā)布，聆聽公司各種新技術、新趨勢的講解，甚至還可以與現(xiàn)場的專家團隊進行一對一的問答。

無獨有偶、受疫情影響，中國白酒行業(yè)博覽會也無法在線下容納太多的人參觀。所以，很多白酒品牌都選擇了通過在線直播的方式進行同步營銷。無法到達展會現(xiàn)場的消費者可以從企業(yè)官方平臺的直播入口進入直播間，同步觀看博覽會召開的情況，還能通過彈幕的方式向主播提問。

企業(yè)利用數(shù)字化平臺，可以極大地擴大公司營銷、產(chǎn)品宣傳的深度及廣度。原來很多企業(yè)為了與客戶進行深度溝通，只能不停地往返于世界各地。但現(xiàn)在，借助數(shù)字化平臺，企業(yè)可以同時與很多國家的不同客戶進行在線會議，這極大提升了營銷效率。

疫情期間，意大利的網(wǎng)絡容量需求增加了近一倍，客戶非常著急地聯(lián)系當?shù)氐娜A為鐵三角團隊，要下單擴容。交易意向很快便達成了，但是出現(xiàn)了一個戲劇性的問題：合同無法簽訂，原因是客戶無法與鐵三角團隊見面。

眾所周知，華為是一個高度契約化的公司，交付經(jīng)理沒有看到合同，肯定無法交付產(chǎn)品。為了解決這個問題，華為開始構建而向客戶的全程全鏈、無接觸式的訂單接收、合同簽訂模式，包括交易價格的確定。

從疫情發(fā)生到2021年年初，華為與客戶的絕大多數(shù)業(yè)務交易都沒有受到疫情的較大影響。根據(jù)華為內(nèi)部財務系統(tǒng)統(tǒng)計，2020年華為總營收1367億美元，增長11.2%，利潤99億美元，增長10.4%。（以上數(shù)據(jù)來自第一財經(jīng)）

在這種情況下，企業(yè)需要構建更大、更全面的供應商數(shù)據(jù)和準確的物料、資產(chǎn)數(shù)據(jù)的配比關系，通過為供應鏈提供全程數(shù)字化服務，幫助企業(yè)更全面、更深層次地管控供應鏈的風險。簡而言之，就是通過大數(shù)據(jù)技術為采購和供應工作賦能，用最短的時間、最少的資源、最快的速度完成采購和供應任務。

水滴籌是國內(nèi)首個個人大病求助互聯(lián)網(wǎng)服務平臺，到2020年已經(jīng)為求助者籌款總額超過330億元人民幣。雖然是公益平臺，但同樣也需要一定的宣傳和推廣，所以水滴籌經(jīng)常采購一些宣傳物料，比如禮品和印刷品等等。

過去，水滴籌主要是通過線下采買的方式進行采購，但隨著采購數(shù)量、采購內(nèi)容的逐漸增加，線下采購效率低的問題逐漸凸顯。于是，水滴籌開始尋求轉型，想要通過數(shù)字化采購來提升采購效率。

水滴籌與一些數(shù)字化采購平臺合作，借助平臺的力量在公司內(nèi)部引入了數(shù)字化采購系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)當中，集成了供應商管理、采購分析、財務協(xié)同、預算下發(fā)等功能。

企業(yè)可以通過簡單的出庫入庫操作去記錄現(xiàn)有物料的數(shù)量，而系統(tǒng)會自動分析出哪些物料需要補貨，需要從哪個供應商手里采購，需要多少預算。企業(yè)員工只要進行簡單的審核和確認操作，就可以高效地完成采購工作。

華為在全球共有19萬余名員工，很多業(yè)務都需要全球協(xié)同，如絕大多數(shù)的手機要在武漢進行測試。如果沒有一個高效的遠程研發(fā)、辦公平臺，華為手機業(yè)務在武漢疫情暴發(fā)時期，必然會受到很大影響。

在疫情發(fā)生之后，華為的數(shù)字化部門快速部署和調(diào)整了遠程辦公方案。舉個例子，基于華為云WeLink的全球會務量，在疫情期間增長了數(shù)倍，并在多方會議的并發(fā)高峰中創(chuàng)造了零事故的業(yè)界奇跡。諸如此類的一系列數(shù)字化轉型，較好地解決了全球研發(fā)體系異地多場景的遠程辦公問題，保證了華為快速響應客戶需求的辦公要求。

數(shù)字化轉型不是引入系統(tǒng)就能輕松完成的簡單課題，而是需要從思維到實操的多維度綜合性轉變。所以，企業(yè)不能用主觀意識來評判轉型結果，而是要用數(shù)據(jù)說話。正如一個人去檢查身體，身體是好是壞不僅要聽醫(yī)生怎么說，還得依靠檢查單上的數(shù)據(jù)來辨別。想要預見未來就必須有數(shù)據(jù)支撐，從感性的預見變成理性的預見。

在如今疫情常態(tài)化的新銷售時代，很多企業(yè)都在期待一劑能夠解決全新銷售困局的“良方”，都想進行數(shù)字化轉型而不知道怎么轉。從我個人的經(jīng)驗和華為的案例來看，要實現(xiàn)數(shù)字化轉型，必須敢于嘗試，將之作為公司級戰(zhàn)略來實施，并積極借助外腦智慧為企業(yè)助力。同時，所有企業(yè)的數(shù)字化轉型必須圍繞“以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值”來構建，實現(xiàn)客戶更滿意、運營更高效。

（本文節(jié)選自《華為鐵三角工作法》）