在給企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷變革的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)普遍存在對(duì)銷售管理定位不準(zhǔn)、建設(shè)不力的問(wèn)題。

比如我們?cè)?jīng)服務(wù)過(guò)一家企業(yè)，公司談了幾個(gè)大項(xiàng)目，銷售團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)十分興奮，覺得達(dá)成今年的目標(biāo)十拿九穩(wěn)了。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作后，項(xiàng)目卻因?yàn)楦鞣N原因丟單了。

最終，面對(duì)部門KPI完不成的窘境，大家開始找各種理由，要不就是抱怨市場(chǎng)大環(huán)境太差、團(tuán)隊(duì)人員能力不行，要不就是埋怨產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力、定價(jià)過(guò)高......

當(dāng)我們?cè)儐?wèn)公司是怎么通過(guò)銷售管理確保目標(biāo)達(dá)成的時(shí)候，得到的回答卻是：

“公司沒(méi)有這方面相應(yīng)的部門，領(lǐng)導(dǎo)定下目標(biāo)后會(huì)定期進(jìn)行業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)，銷售人員只需每天提交表格、匯報(bào)進(jìn)度，最后再由秘書統(tǒng)一制成報(bào)表?！?/strong>

拍腦袋決定KPI，沒(méi)有相應(yīng)的策略討論和戰(zhàn)術(shù)部署；一線人員變身“表哥”“表姐”，天天填不完各種表；把時(shí)間花在各種無(wú)效會(huì)議上，與各部門扯皮......

可想而知，銷售人員只能被迫天天內(nèi)卷，雖然每天很辛苦，但銷售目標(biāo)總是完不成，市場(chǎng)局面打不開，后臺(tái)支撐部門也抱怨前線人員需求混亂毫無(wú)計(jì)劃性......

我們常說(shuō)“銷售就是作戰(zhàn)”。那么在戰(zhàn)爭(zhēng)中，又是如何確保戰(zhàn)略部署得到正確執(zhí)行，軍事目標(biāo)得以迅速攻克的呢？

19世紀(jì)初，由拿破侖開創(chuàng)，又在普魯士陸軍得以完善的“現(xiàn)代軍隊(duì)參謀制度”起了至關(guān)重要的作用。

普魯士陸軍成立的“參謀本部”，下轄4個(gè)署：

陸軍下屬的各師級(jí)作戰(zhàn)單位也設(shè)置了相應(yīng)參謀機(jī)構(gòu)，職責(zé)類似。

正是這些參謀機(jī)構(gòu)，為最高指揮官提供決策建議、情報(bào)收集、計(jì)劃制定、命令傳達(dá)及后勤管理等支撐，才得以讓指揮官運(yùn)籌帷幄，決勝千里之外。

在現(xiàn)代企業(yè)的管理制度之中，也越來(lái)越需要“銷售管理部”承擔(dān)起商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)中的“參謀部”角色，支撐整體的銷售作戰(zhàn)。

銷售管理部應(yīng)該承擔(dān)起“管理”“服務(wù)”“監(jiān)控”的核心職能（下圖示例），支撐企業(yè)營(yíng)銷體系的高效運(yùn)作，以做到高效決策、快速執(zhí)行、目標(biāo)一致、動(dòng)作整齊、能打勝仗。

（點(diǎn)擊查看大圖）

在以往服務(wù)過(guò)的多家客戶的營(yíng)銷變革領(lǐng)域，我們都會(huì)優(yōu)先幫企業(yè)建設(shè)營(yíng)銷“參謀部”，提升銷售管理能力，效果往往立竿見影，能帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。

企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到建立健全銷售管理體系的必要性和緊迫性，以“參謀部”的定位，參考如下緯度，打造或升級(jí)自身的銷售管理體系。

銷售管理體系構(gòu)建需要時(shí)間，期間可能經(jīng)歷多個(gè)階段，從最初的依賴個(gè)人英雄主義的“放養(yǎng)式”管理，到“一報(bào)一表”的表格式管理，再逐步演進(jìn)升級(jí)到“自驅(qū)式”的流程型運(yùn)作。

在服務(wù)企業(yè)的過(guò)程中，企業(yè)進(jìn)行自我評(píng)估時(shí)，大部分客戶都反映他們正處于階段二與階段三之間。

即使用表格式的管理，依靠大量表格來(lái)收集信息，或者已經(jīng)初步建立起流程和數(shù)字化工具（如CRM系統(tǒng)）之后，團(tuán)隊(duì)成員可在線上通過(guò)權(quán)限分享、協(xié)作和管理數(shù)據(jù)。

建議企業(yè)在著手打造自身銷售管理體系時(shí)，先對(duì)照上圖進(jìn)行審視，明確當(dāng)前狀態(tài)和未來(lái)方向后，再逐步打造或升級(jí)。

對(duì)比大部分企業(yè)以管控為核心的“上傳下達(dá)式”銷售管理理念，標(biāo)桿企業(yè)的“以服務(wù)和賦能”為核心的銷售管理理念大有可借鑒學(xué)習(xí)之處。

首先，需要通過(guò)LTC流程建設(shè)以及iSales數(shù)字化平臺(tái)支撐，確保一線高質(zhì)量的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)入管道（包括銷售目標(biāo)、項(xiàng)目進(jìn)度、銷售行為等）。

其次，隨著銷售管理的數(shù)據(jù)質(zhì)量不斷提升，銷售數(shù)據(jù)和銷售行為實(shí)時(shí)可視，銷售管理部則可以基于銷售基線進(jìn)行對(duì)比分析，最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和過(guò)程管理的可預(yù)測(cè)、可測(cè)量、可管理。

他們將更多時(shí)間用來(lái)思考整體策略、市場(chǎng)格局和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，花更多精力調(diào)整作戰(zhàn)部署、提升價(jià)值客戶黏性、賦能激勵(lì)一線作戰(zhàn)，優(yōu)化流程及培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。

在過(guò)去30年多年的高速發(fā)展中，標(biāo)桿企業(yè)的市場(chǎng)體系運(yùn)作功不可沒(méi)，其鐵三角作戰(zhàn)模式及LTC價(jià)值創(chuàng)造流程已經(jīng)被實(shí)踐證明了先進(jìn)性。

然而不為人知的是，標(biāo)桿企業(yè)的銷售管理體系在整個(gè)市場(chǎng)體系運(yùn)作中，真正起到了“參謀部”作用，默默且高效地支撐著6000多億、100多個(gè)國(guó)家的銷售業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)，并在數(shù)字化平臺(tái)的支撐下日趨成熟。

在構(gòu)建銷售管理體系時(shí)，標(biāo)桿企業(yè)借鑒了“參謀長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議”的運(yùn)作模式: 

在國(guó)防部下設(shè)有聯(lián)席會(huì)議，各軍種司令共同討論事務(wù)，同時(shí)參謀部的成員級(jí)別較高，分管多個(gè)細(xì)分模塊協(xié)同合作。

這樣的組織結(jié)構(gòu)對(duì)于立體作戰(zhàn)和聯(lián)合作戰(zhàn)的成功發(fā)揮了重要作用。

此外，這些參謀部成員通常都具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又有全局視野和戰(zhàn)略格局，能真正充當(dāng)“參謀”角色，又能獲得快速提拔的機(jī)會(huì)。

標(biāo)桿企業(yè)的運(yùn)營(yíng)商BG構(gòu)建了三級(jí)銷售管理架構(gòu)（下圖示例）。

在運(yùn)營(yíng)商BG下的一級(jí)部門，設(shè)立銷售及客戶群業(yè)務(wù)部，下轄“銷售管理部”及“客戶群業(yè)務(wù)部”。

在公司層面，結(jié)合業(yè)務(wù)體量大，通信業(yè)務(wù)場(chǎng)景中頭部客戶集中的特點(diǎn)，將銷售管理和客戶管理分開為兩個(gè)部門負(fù)責(zé)：

但是在區(qū)域和代表處，為提升效率，這兩塊的管理和建設(shè)合并在“銷售管理部”（較小的代表處銷售管理部也可以和“總經(jīng)辦”合并運(yùn)作）。

三級(jí)銷售管理都是實(shí)線向直接主管匯報(bào)，虛線接受上一級(jí)專業(yè)條線管理，通過(guò)矩陣式管理，形成上下貫通的管理運(yùn)作。

區(qū)域及代表處銷售管理部則可能承擔(dān)更多細(xì)致的工作，如一線市場(chǎng)信息的收集與管理，設(shè)置具體的考核指標(biāo)，確保與業(yè)務(wù)部門緊密聯(lián)系，以支撐一線作戰(zhàn)，而不僅僅是一個(gè)管控部門（下圖職責(zé)示例）。

銷售管理部的目標(biāo)與銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)緊密相關(guān)，它們共同努力完成目標(biāo)，從而確保高效協(xié)同而非內(nèi)耗。

銷售管理動(dòng)作需要例行化、標(biāo)準(zhǔn)化，才能確保管理落地，這特別體現(xiàn)在“銷售例會(huì)”的組織管理上。

銷售例會(huì)要有明確的討論內(nèi)容和遺留任務(wù)，并要確保這些任務(wù)得到跟進(jìn)和閉環(huán)。

標(biāo)桿企業(yè)在銷售管理方面的會(huì)議非常嚴(yán)格，包括公司級(jí)、地區(qū)部和代表處各級(jí)銷售管理會(huì)議的召開時(shí)間、參與人員、討論議題、材料準(zhǔn)備及紀(jì)要輸出等都有明確的規(guī)定（下圖示例）。

紀(jì)律嚴(yán)明，動(dòng)作一致，這是許多公司值得學(xué)習(xí)的銷售管理標(biāo)桿實(shí)踐。

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