在外界如此打壓下，這家企業(yè)為什么能挺那么久？

王維濱

原華為全球傳送網(wǎng)產(chǎn)品線總裁

《沒有退路就是勝利之路-華為文化之道》作者

 

一、“產(chǎn)業(yè)鏈的重要性”

在1999年，全國31個省、自治區(qū)、直轄市都做了一項活動，這個活動叫固定電話的百萬大放號，即在中國的每一個省新增固定電話用戶數(shù)超過100萬。這個活動在國內(nèi)產(chǎn)生了深遠的影響，當年中國的新增固定電話用戶數(shù)成為世界第一，這一活動為中國未來寬帶市場發(fā)展打下了雄厚的基礎(chǔ)。這一活動也對當年的通信市場產(chǎn)生了直接影響，由于連接固定電話的交換機需求猛增，通信市場出現(xiàn)井噴。這一年交換機市場由買方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方市場。過去是賣方求著買方買貨，現(xiàn)在是買方求著賣方供貨。

所有交換機生產(chǎn)企業(yè)都開足馬力、夜以繼日地生產(chǎn)，交換機只要能被生產(chǎn)出來，就會被迅速搶走。

很多運營商客戶對于那次百萬大放號活動都有深刻的記憶。十幾年過去了，一位中國電信地區(qū)公司的總經(jīng)理還和我繪聲繪色地描述他在那次活動中的“遭遇”。為了搶設(shè)備，這位負責(zé)人帶著運設(shè)備的車，在一個交換機設(shè)備供應(yīng)商的門口等了幾天幾夜，還是沒能等到貨。后來從門衛(wèi)口中知道有的人把車停在供應(yīng)商的生產(chǎn)線外面，先把貨搶走了。這位負責(zé)人很生氣，強行開著車往廠里闖，還遭到了警察先生的“關(guān)心”。

這個負責(zé)人為了拿到交換機等幾天幾夜的遭遇不是個案，可見當時交換機市場火爆到什么程度！

正當所有交換機廠商都沉浸在狂歡之中時，大家很快就發(fā)現(xiàn)，這個盛宴不是為所有交換機廠商提供的，因為交換機的生產(chǎn)瓶頸馬上就出現(xiàn)了。

這個瓶頸出乎所有人的意料，它不是來自什么大部件，而是一個小小的電容，這個電容用在交換機的用戶電路板上，不可或缺，平時幾乎沒人注意到它。在各個交換機廠商耗盡了存貨卻在市場中再也買不到這種電容時，才發(fā)現(xiàn)它的重要性。

原來這種電容在全球只有三個企業(yè)生產(chǎn)，其中兩個企業(yè)在泰國，一個企業(yè)在中國臺灣地區(qū)。三個企業(yè)的生產(chǎn)線雖都在全力運轉(zhuǎn)著，但遠遠無法滿足全球所有交換機廠商的需求。如果工廠要新建一條生產(chǎn)線，需要六個月左右的時間。更要命的是，這種電容所需要的電解質(zhì)全球只有一個工廠生產(chǎn)，這個工廠在中國的內(nèi)蒙古自治區(qū)，工廠擴充產(chǎn)能需要一年的時間。

因為無法買到這種電容，很多交換機生產(chǎn)企業(yè)只能先把電路板生產(chǎn)出來，這種電容一旦到貨，就焊到電路板上，這樣就可以出貨了。因此很多交換機廠商把數(shù)量巨大的電路板排列在生產(chǎn)線上，等待買到這個電容。

但華為在這一年取得了豐碩的戰(zhàn)果，原因很簡單。華為之前請IBM幫著做ISC變革，這個變革的其中一項便是建設(shè)強健的產(chǎn)業(yè)鏈。在這項變革中，華為識別了關(guān)鍵供應(yīng)商，其中包括存在重大供應(yīng)風(fēng)險和不可替代性的供應(yīng)商，并且與關(guān)鍵供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，對于存在的供應(yīng)風(fēng)險制訂專門的供應(yīng)方案。

另外，這一項變革還要求華為進行供應(yīng)商的上游供應(yīng)商識別，去檢查整個供應(yīng)鏈條的安全性，并尋求解決方案。

正是通過這次變革，華為識別出此電容的潛在供應(yīng)風(fēng)險，并預(yù)先與這三家電容生產(chǎn)企業(yè)中的兩家建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，同時與電解質(zhì)生產(chǎn)企業(yè)也建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。在這次電容缺貨的事件當中，兩家電容生產(chǎn)企業(yè)分別為華為預(yù)留了專門的產(chǎn)線，電解質(zhì)生產(chǎn)廠也為華為專門預(yù)留了電解質(zhì)，從而保證了電容的及時供應(yīng)。

所以華為可以在這一次百萬大放號行動中生產(chǎn)出更多的交換機，投入市場當中。由于華為是很少的幾個可以充足供貨的廠商，因此市場份額進一步擴大，從那一年開始華為成了中國交換機市場的第一名。

這個故事讓我認識到了產(chǎn)業(yè)鏈對于一個企業(yè)的重要性。這些年，華為在通信市場的諸多領(lǐng)域不斷取得進步，不但是華為自身能力在提高，更是產(chǎn)業(yè)鏈所形成的合力幫助了華為成長。很多人問我，在美國的如此打壓下，華為為什么能挺那么久？其中一個原因就是華為重視商業(yè)環(huán)境建設(shè)。正是華為持之以恒的商業(yè)環(huán)境建設(shè)使得華為在很多國家受到所在地政府、運營商和客戶的真心歡迎，所以華為的腰桿就會更硬一些。

和諧的商業(yè)環(huán)境建設(shè)包括很多方面，如與政府的溝通和合作、與媒體的溝通等。受本書篇幅所限，我無法對這些方面一一詳述。在這里我結(jié)合自己的工作經(jīng)驗，舉一個行業(yè)政策與產(chǎn)業(yè)發(fā)展之間的案例，供大家參考。

我在負責(zé)華為傳送產(chǎn)品線的時候，所負責(zé)的產(chǎn)品線包括一個產(chǎn)業(yè)，這個產(chǎn)業(yè)有一個產(chǎn)品叫作Eband，這是一種微波產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能非常好，可以進行大帶寬的數(shù)據(jù)傳播。但是我們把這種產(chǎn)品開發(fā)出來以后發(fā)現(xiàn)銷量不佳，調(diào)查之后才發(fā)現(xiàn)原來不少國家都沒有開放這個產(chǎn)品所需要的頻段。

于是我們組成專門的項目組，和相關(guān)國家政府部門進行溝通，宣傳這種產(chǎn)品對整個ICT產(chǎn)業(yè)的價值，以及它所帶來的社會價值。當這些政府真正了解到Eband產(chǎn)品能為社會所帶來的價值后，紛紛開放了與這個產(chǎn)品相關(guān)的頻段，我們的產(chǎn)品在這些國家的銷售規(guī)模也獲得了突飛猛進的進展。

總體來說分為4個階段：

第一階段，主要目標是把產(chǎn)品做好，不斷提升產(chǎn)品的競爭力，從而獲得更大的市場。

第二階段，華為在實踐中逐漸認識到，企業(yè)競爭的本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭。這時華為在市場競爭中不但關(guān)注自身的利益，同樣關(guān)注整個產(chǎn)業(yè)鏈的利益，尋求產(chǎn)業(yè)鏈共贏。

第三階段，將產(chǎn)業(yè)鏈利益的角度延伸到整個行業(yè)，從整個行業(yè)的角度出發(fā)，尋求建立和諧的商業(yè)環(huán)境。

第四階段，進入行業(yè)引領(lǐng)階段后，逐步從整個社會的角度來定位自己的價值，確立了新一版的使命和價值觀，即“華為致力于將數(shù)宇世界帶給每個人、每個家庭和每個組織，構(gòu)建萬物互連的智能社會”。