范厚華

傳世智慧創(chuàng)始人&總裁

原華為海外片區(qū)副總裁

《華為鐵三角工作法》作者

從2020年至今，我每次和不同企業(yè)的經(jīng)營者進(jìn)行溝通時(shí)，總會(huì)涉及一個(gè)話題，那就是疫情。進(jìn)入21世紀(jì)第三個(gè)十年后，席卷全球的疫情讓許多企業(yè)的銷售場(chǎng)景發(fā)生了巨大的變化，客戶與銷售團(tuán)隊(duì)無法見面、合同無法簽訂、產(chǎn)品無法及時(shí)交付，就連巴塞羅那世界移動(dòng)通信大會(huì)也停辦了，導(dǎo)致很多常規(guī)的宣傳及銷售活動(dòng)都無法正常開展。

一系列全新問題的出現(xiàn)，導(dǎo)致許多跨國企業(yè)出現(xiàn)了急劇的業(yè)績下滑，有些企業(yè)甚至出現(xiàn)了斷崖式下跌。而華為的鐵三角團(tuán)隊(duì)卻做到了“外部的伙伴關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系不中斷、客戶感情不降溫、銷售業(yè)務(wù)不下滑”三大奇跡，一切的成績，恐怕還得歸功于華為數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)銷售場(chǎng)景化應(yīng)用的突破。

華為于2016年正式啟動(dòng)集團(tuán)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，主動(dòng)擁抱大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能這三種技術(shù)帶來的數(shù)字化融合機(jī)遇。照華為任總的說法，叫“自己的降落傘自己先跳”。

在華為任總看來，想要賦能整個(gè)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，首先要把華為自己的數(shù)字化做成整個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿。因此，華為將數(shù)字化轉(zhuǎn)型定義為整個(gè)行業(yè)最重要的戰(zhàn)略變革。華為的數(shù)字化轉(zhuǎn)型緊緊圍繞華為長期主張的價(jià)值創(chuàng)造的變革主線，一是讓華為的運(yùn)營更高效，二是不斷提升華為客戶及用戶的價(jià)值體驗(yàn)，讓客戶及用戶更滿意。

從鐵三角的角度來看，華為最主要的業(yè)務(wù)流可以分為三個(gè)：第一個(gè)是向研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)造的產(chǎn)品流，第二個(gè)是面向客戶價(jià)值體驗(yàn)的交易流，第三個(gè)則是基于問題到解決的服務(wù)流。此外，近年來華為還增加了一個(gè)基于市場(chǎng)到線索的營銷流。

為了對(duì)以上三大業(yè)務(wù)流進(jìn)行有效支撐，華為構(gòu)建了一個(gè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的強(qiáng)有力的數(shù)字化體系，采用前、中、后臺(tái)的數(shù)字化架構(gòu)，對(duì)各大業(yè)務(wù)流進(jìn)行了全方位梳理。前臺(tái)實(shí)現(xiàn)了更加快速敏捷的用戶連接。

前端業(yè)務(wù)能否根據(jù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行靈活部署、能否通過服務(wù)部署能力讓業(yè)務(wù)更加敏捷，這個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)十分重要。所以，華為將中臺(tái)的業(yè)務(wù)能力進(jìn)行了梳理和重塑，重新搭建了一個(gè)服務(wù)化的數(shù)字中臺(tái)。

華為有非常嚴(yán)謹(jǐn)而簡單的業(yè)務(wù)邏輯，從產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)制造的過程到產(chǎn)品上市，有非常系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)流程，同時(shí)又構(gòu)建了一個(gè)非常高效的后臺(tái)支撐整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)行。

華為選擇業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)的“軟件包”構(gòu)建業(yè)務(wù)交易和應(yīng)用骨干，將大量軟件包的功能進(jìn)行封裝，向中臺(tái)沉淀，前臺(tái)則采用靈活多樣的服務(wù)來滿足快速多變的業(yè)務(wù)需要。在疫情的影響下，華為依然可以實(shí)現(xiàn)良性、穩(wěn)定的增長，數(shù)字化轉(zhuǎn)型顯然是對(duì)鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)最為有力的支撐?？蛻魞r(jià)值鏈的管控、創(chuàng)造和評(píng)價(jià)，都仰仗于數(shù)字化系統(tǒng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

毫不夸張地說，要想在當(dāng)今的新常態(tài)下復(fù)制華為的鐵三角銷售法，就必須充分學(xué)習(xí)并借鑒華為的數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路。當(dāng)然，對(duì)企業(yè)來說，在復(fù)制的鐵三角銷售模式場(chǎng)景中，數(shù)字化系統(tǒng)的價(jià)值不僅僅是提升銷售流程的效率那么簡單。更重要的是，系統(tǒng)可以為人賦能，系統(tǒng)也驅(qū)動(dòng)著人工作。

當(dāng)我們將公司的政策、制度、規(guī)則，包括標(biāo)準(zhǔn)、考核指標(biāo)等統(tǒng)統(tǒng)融入一個(gè)自動(dòng)化的系統(tǒng)中之后，所有的管理動(dòng)作都會(huì)變得可視化。系統(tǒng)又反過來驅(qū)動(dòng)管理改進(jìn)，從而形成一個(gè)自我反饋、自我迭代的有機(jī)系統(tǒng)。

而公司內(nèi)的每一個(gè)管理者在運(yùn)作自己原有的知識(shí)和技能進(jìn)行管理時(shí)，實(shí)際上都是在為這個(gè)系統(tǒng)增加能量和智慧。最后，這個(gè)系統(tǒng)會(huì)凝聚所有人的智慧、能量和知識(shí)，變得越來越完善，越來越完整，越來越智能。

我相信大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營者都清楚，一個(gè)完善的數(shù)字化運(yùn)營系統(tǒng)對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展有多么重要。傳統(tǒng)的以人來治理企業(yè)的經(jīng)營模式，在實(shí)際的運(yùn)作中有很大的不確定性，而這種不確定性的主要來源就是人的主觀意識(shí)。但數(shù)字化系統(tǒng)是科學(xué)的、數(shù)據(jù)化的，未來甚至是智能的，它激勵(lì)并衡量著人的行為。這樣一來，企業(yè)員工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性會(huì)越來越高。

說到這里，我們可以大膽地設(shè)想一下：未來，一個(gè)凝聚了企業(yè)內(nèi)部所有人智慧的數(shù)字化系統(tǒng)，搭配人工智能的設(shè)計(jì)，就可以逐漸掌握自主學(xué)習(xí)、自主驅(qū)動(dòng)、自主決策的能力，最終形成一個(gè)高度智能化的企業(yè)經(jīng)營系統(tǒng)。

到那個(gè)時(shí)候，就不再是組織為人賦能，而變成了系統(tǒng)給人賦能、給組織賦能：甚至這個(gè)系統(tǒng)還會(huì)擁有自主修復(fù)的意識(shí)和能力，可以根據(jù)自己的發(fā)展需要，自主選拔和賦能人才。

無論是從當(dāng)前企業(yè)復(fù)制鐵三角銷售體系的需求出發(fā)，還是從未來長遠(yuǎn)發(fā)展的角度出發(fā)，企業(yè)都離不開數(shù)字化系統(tǒng)的賦能。那么對(duì)其他企業(yè)來說，應(yīng)該如何完成自己的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為新常態(tài)下的鐵三角銷售法復(fù)制提供基礎(chǔ)條件呢？

在這里，我們不妨借鑒包括華為在內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路，從數(shù)字化營銷、數(shù)字化交易、數(shù)字化采購和供應(yīng)、數(shù)字化辦公這四個(gè)維度進(jìn)行設(shè)計(jì)。

在這次新冠肺炎疫情中，華為打破了傳統(tǒng)的客戶現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的宣傳模式，將公司展會(huì)、展廳全部實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，搬到了線上。巴塞羅那的世界移動(dòng)通信大會(huì)雖然沒有舉辦，但是通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的數(shù)字化展廳，客戶可以很安靜地在家里觀看華為所有的產(chǎn)品發(fā)布，聆聽公司各種新技術(shù)、新趨勢(shì)的講解，甚至還可以與現(xiàn)場(chǎng)的專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一對(duì)一的問答。

無獨(dú)有偶、受疫情影響，中國白酒行業(yè)博覽會(huì)也無法在線下容納太多的人參觀。所以，很多白酒品牌都選擇了通過在線直播的方式進(jìn)行同步營銷。無法到達(dá)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者可以從企業(yè)官方平臺(tái)的直播入口進(jìn)入直播間，同步觀看博覽會(huì)召開的情況，還能通過彈幕的方式向主播提問。

企業(yè)利用數(shù)字化平臺(tái)，可以極大地?cái)U(kuò)大公司營銷、產(chǎn)品宣傳的深度及廣度。原來很多企業(yè)為了與客戶進(jìn)行深度溝通，只能不停地往返于世界各地。但現(xiàn)在，借助數(shù)字化平臺(tái)，企業(yè)可以同時(shí)與很多國家的不同客戶進(jìn)行在線會(huì)議，這極大提升了營銷效率。

疫情期間，意大利的網(wǎng)絡(luò)容量需求增加了近一倍，客戶非常著急地聯(lián)系當(dāng)?shù)氐娜A為鐵三角團(tuán)隊(duì)，要下單擴(kuò)容。交易意向很快便達(dá)成了，但是出現(xiàn)了一個(gè)戲劇性的問題：合同無法簽訂，原因是客戶無法與鐵三角團(tuán)隊(duì)見面。

眾所周知，華為是一個(gè)高度契約化的公司，交付經(jīng)理沒有看到合同，肯定無法交付產(chǎn)品。為了解決這個(gè)問題，華為開始構(gòu)建而向客戶的全程全鏈、無接觸式的訂單接收、合同簽訂模式，包括交易價(jià)格的確定。

從疫情發(fā)生到2021年年初，華為與客戶的絕大多數(shù)業(yè)務(wù)交易都沒有受到疫情的較大影響。根據(jù)華為內(nèi)部財(cái)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，2020年華為總營收1367億美元，增長11.2%，利潤99億美元，增長10.4%。（以上數(shù)據(jù)來自第一財(cái)經(jīng)）

疫情導(dǎo)致全球供應(yīng)鏈的形式變得異常復(fù)雜，過去只要有客戶購買，企業(yè)就可供貨。但是現(xiàn)在，一個(gè)產(chǎn)品可能因?yàn)槿鄙僖粋€(gè)非常不起眼的螺絲釘就會(huì)停產(chǎn)，導(dǎo)致訂單無法交付，甚至為企業(yè)帶來巨額損失。在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，數(shù)字化采購和供應(yīng)已經(jīng)成為一種必然的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。

在這種情況下，企業(yè)需要構(gòu)建更大、更全面的供應(yīng)商數(shù)據(jù)和準(zhǔn)確的物料、資產(chǎn)數(shù)據(jù)的配比關(guān)系，通過為供應(yīng)鏈提供全程數(shù)字化服務(wù)，幫助企業(yè)更全面、更深層次地管控供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)。簡而言之，就是通過大數(shù)據(jù)技術(shù)為采購和供應(yīng)工作賦能，用最短的時(shí)間、最少的資源、最快的速度完成采購和供應(yīng)任務(wù)。

水滴籌是國內(nèi)首個(gè)個(gè)人大病求助互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)，到2020年已經(jīng)為求助者籌款總額超過330億元人民幣。雖然是公益平臺(tái)，但同樣也需要一定的宣傳和推廣，所以水滴籌經(jīng)常采購一些宣傳物料，比如禮品和印刷品等等。

過去，水滴籌主要是通過線下采買的方式進(jìn)行采購，但隨著采購數(shù)量、采購內(nèi)容的逐漸增加，線下采購效率低的問題逐漸凸顯。于是，水滴籌開始尋求轉(zhuǎn)型，想要通過數(shù)字化采購來提升采購效率。

水滴籌與一些數(shù)字化采購平臺(tái)合作，借助平臺(tái)的力量在公司內(nèi)部引入了數(shù)字化采購系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中，集成了供應(yīng)商管理、采購分析、財(cái)務(wù)協(xié)同、預(yù)算下發(fā)等功能。

企業(yè)可以通過簡單的出庫入庫操作去記錄現(xiàn)有物料的數(shù)量，而系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)分析出哪些物料需要補(bǔ)貨，需要從哪個(gè)供應(yīng)商手里采購，需要多少預(yù)算。企業(yè)員工只要進(jìn)行簡單的審核和確認(rèn)操作，就可以高效地完成采購工作。

疫情影響的不只是企業(yè)與客戶之間的溝通，還有企業(yè)內(nèi)部各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間的直接交流。在這種情況下，一個(gè)完善的數(shù)字化辦公系統(tǒng)，能夠提供在線即時(shí)交流的功能，讓企業(yè)內(nèi)部的溝通變得更加順暢。當(dāng)然，即便沒有疫情的影響，在正常的環(huán)境中，數(shù)字化辦公的效率也要優(yōu)于傳統(tǒng)的辦公方式。

華為在全球共有19萬余名員工，很多業(yè)務(wù)都需要全球協(xié)同，如絕大多數(shù)的手機(jī)要在武漢進(jìn)行測(cè)試。如果沒有一個(gè)高效的遠(yuǎn)程研發(fā)、辦公平臺(tái)，華為手機(jī)業(yè)務(wù)在武漢疫情暴發(fā)時(shí)期，必然會(huì)受到很大影響。

在疫情發(fā)生之后，華為的數(shù)字化部門快速部署和調(diào)整了遠(yuǎn)程辦公方案。舉個(gè)例子，基于華為云WeLink的全球會(huì)務(wù)量，在疫情期間增長了數(shù)倍，并在多方會(huì)議的并發(fā)高峰中創(chuàng)造了零事故的業(yè)界奇跡。諸如此類的一系列數(shù)字化轉(zhuǎn)型，較好地解決了全球研發(fā)體系異地多場(chǎng)景的遠(yuǎn)程辦公問題，保證了華為快速響應(yīng)客戶需求的辦公要求。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是引入系統(tǒng)就能輕松完成的簡單課題，而是需要從思維到實(shí)操的多維度綜合性轉(zhuǎn)變。所以，企業(yè)不能用主觀意識(shí)來評(píng)判轉(zhuǎn)型結(jié)果，而是要用數(shù)據(jù)說話。正如一個(gè)人去檢查身體，身體是好是壞不僅要聽醫(yī)生怎么說，還得依靠檢查單上的數(shù)據(jù)來辨別。想要預(yù)見未來就必須有數(shù)據(jù)支撐，從感性的預(yù)見變成理性的預(yù)見。

在如今疫情常態(tài)化的新銷售時(shí)代，很多企業(yè)都在期待一劑能夠解決全新銷售困局的“良方”，都想進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型而不知道怎么轉(zhuǎn)。從我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和華為的案例來看，要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，必須敢于嘗試，將之作為公司級(jí)戰(zhàn)略來實(shí)施，并積極借助外腦智慧為企業(yè)助力。同時(shí)，所有企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須圍繞“以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”來構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)客戶更滿意、運(yùn)營更高效。

（本文節(jié)選自《華為鐵三角工作法》