在名稱泛化的同時(shí)，我們必須正視的是：“老師”二字，表面上尊的是老師，實(shí)際上尊的是知識(shí)、品格。

作為一名咨詢顧問，需要具備什么樣的品質(zhì)和能力，才能不辜負(fù)“老師”的稱號(hào)？

今天，我們將與常年扎根在一線項(xiàng)目的顧問老師們深入探討。

從戰(zhàn)場中來，到戰(zhàn)場中去

在百度百科上，對(duì)咨詢顧問是這么定義的：咨詢顧問是泛指在某件事情的認(rèn)知上達(dá)到專家程度的人。也就是說，這個(gè)職業(yè)是有門檻的。

既然有“專業(yè)”的，那就有“業(yè)余”的。

這就好比是減肥，健身教練能讓我們?cè)谌齻€(gè)月內(nèi)，在保持身體健康的前提下，通過調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)科學(xué)的鍛煉，進(jìn)行瘦身增肌。這種講解專業(yè)知識(shí)和技能的專業(yè)人士比那些隨意的建議要有價(jià)值得多。

除了擁有行業(yè)知識(shí)，過程知識(shí)也十分重要。比如，健身教練一般都身材健壯，讓成功顯而易見。

作為一名具有18年銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)了從前臺(tái)到后端轉(zhuǎn)身的專家，資深顧問曹敏欽老師頗有體會(huì)：

“2002年，當(dāng)時(shí)IBM公司剛收購了普華永道，正在大力推廣咨詢業(yè)務(wù)。那個(gè)時(shí)候，我們還在苦哈哈地賣交換機(jī)、路由器、服務(wù)器等產(chǎn)品。

我發(fā)現(xiàn)，咨詢行業(yè)的人員似乎更‘?！?，他們憑借自己的專業(yè)能力就能說服老板，然后獲得源源不斷的產(chǎn)品訂單和業(yè)務(wù)合作。那個(gè)時(shí)候開始，咨詢就在我的心里種下了一顆種子。

積累了一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)后，我如愿從司機(jī)變成了教練。在我從業(yè)咨詢顧問的七年里，我的心態(tài)經(jīng)歷了很大的變化。

之前做銷售的時(shí)候，雖然也會(huì)接觸一些大客戶，但那時(shí)的狀態(tài)和現(xiàn)在是不同的。以前是問題的提出者，現(xiàn)在是問題的解決者。這也是長年累月，從量變到質(zhì)變積累下來的一種成就感。

雖然在工作中經(jīng)常被叫做老師，但我認(rèn)為，老師只是一個(gè)稱呼，表示別人對(duì)你的尊重和期望。在一家公司積累的經(jīng)驗(yàn)，在新的公司可能不再適用，甚至可能遭遇滑鐵盧，不被認(rèn)可。

咨詢顧問是一份可以活到老、做到老、學(xué)到老的工作。

為了和這個(gè)行業(yè)保持同頻，我們需要打開思維的‘金字塔’，不斷升級(jí)自己的知識(shí)和技能。”

沒有經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的方法都是紙上談兵。

每一個(gè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)都是寶貴的，通過深度參與項(xiàng)目運(yùn)作，在這過程中多看、多想、多問，去漸悟、感悟、頓悟，才能把能力長在自己身上，達(dá)到量變到質(zhì)變的成效。

以客戶為中心，做客戶的同路人

美國著名人本心理學(xué)大師卡爾·羅杰斯曾經(jīng)提出“以學(xué)習(xí)者為中心”理念：

在羅杰斯看來，老師的工作并不是建構(gòu)或是塑造學(xué)習(xí)者，而是營造一個(gè)有利的學(xué)習(xí)環(huán)境，建立一段有助益性的師生關(guān)系，不只是解決具體問題，更重要的是幫助學(xué)習(xí)者自我成長，讓他們更能克服目前與將來要面對(duì)的困難和挑戰(zhàn)。

咨詢顧問工作，亦是如此。

“我深信與客戶建立心與心的連接，是幫助客戶成長的關(guān)鍵?！?/strong>研發(fā)領(lǐng)域資深顧問王翠華老師表示，

“在我剛成為一名咨詢顧問老師的時(shí)候，我想的都是事——如何迅速幫助客戶掌握新的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式及方法論。而現(xiàn)在，我想的都是人——如何通過傾聽、陪伴、同行，與客戶建立一段有助益性的關(guān)系，進(jìn)入客戶的業(yè)務(wù)場景，共同探尋客戶的內(nèi)在資源，幫助客戶自我成長，克服困難，走出困境。

作為一名咨詢顧問老師，重要的不僅僅是自身掌握的先進(jìn)工具和方法，更關(guān)鍵的是老師的存在本身。我所展現(xiàn)的所有能量，都旨在創(chuàng)造一個(gè)有利于客戶自我成長的氛圍。

王翠華老師還分享了一個(gè)印象深刻的故事：

“在完成了某項(xiàng)目的調(diào)研工作之后，顧問老師們立刻緊鑼密鼓地與客戶業(yè)務(wù)主管討論調(diào)研業(yè)務(wù)問題。那幾天時(shí)間里，我們經(jīng)常跟客戶一邊吃盒飯一邊溝通材料到夜深。匯報(bào)當(dāng)天清晨，我們跟客戶還在餐桌上對(duì)著電腦討論。

經(jīng)過充分的準(zhǔn)備，調(diào)研報(bào)告在匯報(bào)當(dāng)天得到了公司CEO的肯定。會(huì)后，我們和客戶業(yè)務(wù)主管又一次在餐廳碰面，客戶主管微笑著說：‘勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。讓我們?yōu)榻裉斓膮R報(bào)干杯！’這句話正是匯報(bào)時(shí)，我在會(huì)場說過的話。

那個(gè)時(shí)刻，我很感動(dòng)。我們和客戶正是在一次次為了共同目標(biāo)的并肩作戰(zhàn)中，敞開心扉，建立連接，成為了同一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友。

因此我認(rèn)為，咨詢顧問老師除了專業(yè)上的精進(jìn)，還需專注于以客戶為中心，做客戶的同路人，深入傾聽、理解客戶的需求，攜手并進(jìn)，共同成長，共創(chuàng)企業(yè)美好的未來。”

設(shè)身處地深入理解客戶的感受和需求，才能增強(qiáng)客戶的信任感，畢竟誰不愿意跟一個(gè)貼心且同頻的人打交道呢？

師者要有堅(jiān)定的立場

沒有觀點(diǎn)的專家不叫專家，沒有立場的老師不能稱之為好老師。

沒有立場是一件很可怕的事情，很多人只知道“教”，卻不知道“育”。即使套上了高大上的專有名詞，也只是對(duì)知識(shí)工具的運(yùn)用，并不是思想觀點(diǎn)的交流。

就像是一個(gè)僅會(huì)臨摹他人毛筆字的寫手，把技術(shù)練到爐火純青，能仿出千萬人的書法，也無法寫出屬于自己個(gè)性的字。

總裁級(jí)顧問景戎老師表示：“很多咨詢顧問老師喜歡講一些高大上的理論，明明是很淺顯易懂的道理，卻被包裝成各種晦澀難懂的理論和方法論。因此我認(rèn)為，用簡單的話講復(fù)雜的道理十分重要。

例如，之前我有一個(gè)客戶，在我向他展示優(yōu)秀案例的第二、第三頁P(yáng)PT時(shí)，他就失去了興趣。他直言不諱地告訴我，他曾遇到過很多咨詢顧問，他們都很擅長談?wù)摾碚摳拍睿嬲枰氖墙鉀Q問題的能力。

因此，他提出了一個(gè)挑戰(zhàn)：讓我們先進(jìn)行調(diào)研，然后根據(jù)調(diào)研結(jié)果來判斷我們是否有能力解決他的問題，再去向他匯報(bào)。

作為一名咨詢顧問，我們不能只想著靠理論知識(shí)去吹牛，而是要完成理論與實(shí)踐的雙向轉(zhuǎn)換——將普通實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上升為理論知識(shí)，同時(shí)又要將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐中的具體操作，最后用客戶聽得懂的語言去溝通。

目前，我已經(jīng)涉獵了包括流程、供應(yīng)鏈、戰(zhàn)略、集團(tuán)管控、財(cái)經(jīng)等多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)涵蓋了能源、電力、工業(yè)自動(dòng)化等。因此，對(duì)我來說，這些行業(yè)就不再是瓶頸。我能迅速地在某個(gè)行業(yè)里快速學(xué)習(xí)和理解，并轉(zhuǎn)化為實(shí)際成果。

不給自己設(shè)限，像掃地僧一樣，在日復(fù)一日的工作中暗自錘煉自己。”

而在人力資源領(lǐng)域的資深顧問呂銀夏老師的眼中，“嚴(yán)格但不嚴(yán)酷，包容但不縱容”就是她的立場。

“作為一個(gè)咨詢顧問，最重要的一點(diǎn)是要有授人以漁的心態(tài)。無論是對(duì)客戶還是我?guī)ьI(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，我都會(huì)嚴(yán)格要求他們，倒逼他們提升能力。

我希望給出去的不僅僅是一個(gè)結(jié)果，而是一種方法，一種處理問題的思路。

即使有些問題我自己能夠很快解決，我還是更傾向于拋磚引玉，把時(shí)間和精力留給客戶，引導(dǎo)他們自己去思考和找到解決問題的路徑。

只有這樣，他們才能真正學(xué)會(huì)并應(yīng)用這些方法論，將能力沉淀在組織中。

當(dāng)然，在嚴(yán)格要求的同時(shí)，我們還需要對(duì)客戶有包容心和耐心，給予他們幫助。

很多企業(yè)的董事長都面臨一個(gè)共同的問題：他們希望招聘一個(gè)人力資源總監(jiān)或其他高管來帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，但往往會(huì)發(fā)現(xiàn)新招的人總是不符合預(yù)期。于是客戶就會(huì)對(duì)我們提出要求，說你能不能來幫著我們把現(xiàn)有的人力資源團(tuán)隊(duì)帶起來。

因此，我們需要有足夠的包容心和耐心，當(dāng)他們遇到不會(huì)的問題時(shí)，我們要知道如何去幫助他們，并給予他們一定的試錯(cuò)空間，這也是非常重要的?！?/span>

不管哪個(gè)時(shí)代，授人以漁的良師，通常都能收獲學(xué)生最真誠的敬意。

與其做一單沒一單式的賺快錢，我們更看重與客戶的長期陪伴。

比起萍水相逢的短暫相遇，攜手并進(jìn)的戰(zhàn)友情懷更值得追求。

懂得因材施教的智慧

作為一名咨詢顧問，由于工作崗位的特殊性，我們每天會(huì)接觸到不一樣的客戶。

咨詢行業(yè)不像醫(yī)療、法律行業(yè)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的知識(shí)體系，有明確的對(duì)錯(cuò)，更像是百家爭鳴。

目前行業(yè)通用的方法是：向一切先進(jìn)學(xué)習(xí)。

因此，如何把標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)落地，結(jié)合企業(yè)的自身實(shí)踐形成成功經(jīng)驗(yàn)，是一個(gè)難點(diǎn)。

總裁級(jí)顧問尉彥清老師表示：“當(dāng)我們完成企業(yè)高管到咨詢顧問的轉(zhuǎn)身之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)這些曾在企業(yè)中行之有效的管理工具和手段，在面對(duì)其他企業(yè)時(shí)，往往顯得不那么靈驗(yàn)。

這時(shí)，我們需要轉(zhuǎn)換成教練心態(tài)，將自己置于客戶的業(yè)務(wù)場景中，從他們的角度思考問題。

比如，幫客戶設(shè)計(jì)變革方案時(shí)，需要考慮到不同企業(yè)對(duì)變革的接受程度，因材施教。有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可能對(duì)管理沒有概念，盡管經(jīng)歷了某些培訓(xùn)，在理解上仍存在障礙。

在這種情況下，我們需要量身定制，是先邁左腿還是先邁右腿，都需要一步一步規(guī)劃好、引導(dǎo)他們，以確保每一步都走得非常扎實(shí)。

有時(shí)候，雖然會(huì)有一些不屬于合同內(nèi)的工作，但我認(rèn)為，既然我們?cè)趲椭麄冞M(jìn)行相關(guān)領(lǐng)域的變革，我們就有責(zé)任確保變革的質(zhì)量。比如上周我剛幫客戶面試了一個(gè)候選人，客戶對(duì)此表示非常感激。

每個(gè)客戶都是獨(dú)一無二的，企業(yè)內(nèi)部從高管到中基層也是千人千面。

最終，每個(gè)人對(duì)落地的理解都會(huì)有很大的差異。這種不確定性雖然帶來了很多挑戰(zhàn)，但也讓這份工作變得更加豐富多彩?！?/span>

作為曾經(jīng)在標(biāo)桿企業(yè)擔(dān)任高管的人，外界總是對(duì)咨詢顧問的業(yè)務(wù)能力有所期待。

“我們不能完全依賴過去的經(jīng)驗(yàn)，甚至不能完全以老師的心態(tài)去做，而是要像當(dāng)年在標(biāo)桿公司做項(xiàng)目解決方案經(jīng)理時(shí)那樣，全身心地投入到客戶的場景、困難和變革中去?！?/span>

供應(yīng)鏈領(lǐng)域的資深顧問張我武老師表示，“作為咨詢顧問，我們可以從一個(gè)更客觀的第三方視角來看待問題。不能受到原來標(biāo)桿公司經(jīng)驗(yàn)的影響，把思維固化，必須跳出這個(gè)圈子。

我們應(yīng)該使用的是標(biāo)桿公司在變革時(shí)的底層邏輯，而不是他們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。”

一個(gè)老師當(dāng)?shù)姆Q不稱職，學(xué)生最有話語權(quán)。

優(yōu)秀的咨詢顧問，從來不只是把“以客戶為中心”掛在嘴上，而是放在心里。讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越，才是咨詢顧問的興奮因子。

在你心里

什么樣的咨詢顧問

才能被稱作是“老師”呢？

你又有哪些令人難忘的經(jīng)歷呢？

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