大家是否也有這樣的困擾，當(dāng)我們面對一個(gè)新客戶時(shí)，很容易出現(xiàn)一種現(xiàn)象，我們不知道客戶確切的需求是什么，客戶真正的痛點(diǎn)是什么，客戶找了哪些競爭對手，這些競爭對手提供了哪些解決方案？

此類還有：

客戶決策鏈上各者的風(fēng)格如何？

對各大競爭對手的態(tài)度如何，使用者關(guān)注什么、影響者關(guān)注什么？

采購者關(guān)注什么、決策者又關(guān)注什么？這次的項(xiàng)目預(yù)算如何？

項(xiàng)目進(jìn)度如何？

以上這些問號(hào)，大多數(shù)信息，都可以通過內(nèi)部教練獲取，而獲取的有效信息越多，項(xiàng)目運(yùn)作成功的可能性就越高，今天就教練這個(gè)話題談?wù)勎覀兊挠^點(diǎn)體會(huì)。

范厚華

傳世智慧創(chuàng)始人&總裁

原華為海外片區(qū)副總裁

《華為鐵三角工作法》作者

一、教練是什么?

在客戶企業(yè)當(dāng)中，往往存在這樣的人——真正希望自己所在的 企業(yè)得到長足發(fā)展，希望幫助自己所在的企業(yè)尋找最佳合作伙伴、 對華為公司的品牌和價(jià)值非常認(rèn)可，愿意提供可以提供的信息或者指導(dǎo)的人，可以稱之為教練。教練看似在幫助你，實(shí)際上是在幫助自己事業(yè)成長，更是幫助自己的組織和企業(yè)發(fā)展。 

要成為教練，必須滿足幾個(gè)條件: 

? 希望謀求自身所在企業(yè)的發(fā)展; 

? 期望為自己所在的企業(yè)尋找最佳合作伙伴; 

? 認(rèn)可自己公司的品牌和價(jià)值; 

? 個(gè)人希望謀求職業(yè)生涯提升。 

怎么理解呢? 教練首先是為自己的企業(yè)謀取發(fā)展，為此堅(jiān)定支持和選擇值得信賴的最佳合作伙伴，并且認(rèn)為自己的品牌和價(jià)值是符合最佳合作伙伴的，為此愿意把應(yīng)當(dāng)提供的信息比如需要解決的需求和痛點(diǎn)反饋給公司，同時(shí)給予必要的指導(dǎo)，為自己所在的企業(yè)解決問題，創(chuàng)造更大價(jià)值。

符合這個(gè)條件的，一般情況是企業(yè)的決策鏈上的人員，或者隱性決策鏈上的人員，比如業(yè)務(wù)骨干、管理干部等。那么篩選的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?

(1)候選人想為自己的企業(yè)長足發(fā)展選擇最佳合作伙伴;

(2)候選人能夠完成領(lǐng)導(dǎo)對自己的要求，被領(lǐng)導(dǎo)信任;

(3)候選人認(rèn)可華為的品牌和價(jià)值，希望華成為客戶的合作伙伴。

項(xiàng)目是有階段性的，但是客戶的發(fā)展是連續(xù)的，尤其是大客戶， 存在持續(xù)采購、持續(xù)合作、持續(xù)共贏的可能。銷售人員對于教練的合作，也要面向長遠(yuǎn)，尋求長期合作，形成穩(wěn)固的信賴關(guān)系。

與教練建立長期互動(dòng)與合作的基石是企業(yè)能夠持續(xù)滿足客戶的需求，幫助客戶發(fā)展。此外，企業(yè)能夠持續(xù)幫助教練個(gè)人職業(yè)發(fā)展。也就是幫助客戶商業(yè)成功，幫助教練職業(yè)提升。

怎么幫助教練提升能力，成為企業(yè)的明日之星?

怎樣隨著客戶的發(fā)展而晉升?

為客戶企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮更大影響?

為客戶帶來長期價(jià)值?

銷售人員要與教練建立穩(wěn)定的溝通渠道，定期的交流拜訪。在銷售人員調(diào)動(dòng)和變動(dòng)的時(shí)候，從組織層面，做好有效的交接。

正常情況下，企業(yè)與客戶的合作不斷深化，我們的教練也需要持續(xù)不斷的成長和發(fā)展。

企業(yè)和銷售人員可以有計(jì)劃的為教練提供職業(yè)規(guī)劃、管理能力提升、業(yè)務(wù)分析、行業(yè)洞察、案例分享、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、出謀劃策、提供機(jī)會(huì)、幫助解決重大問題等等。在日常拜訪教練之外，銷售人員還有意識(shí)的為教練帶來新的行業(yè)洞察、先進(jìn)技術(shù)、思想、概念、方法、 工具、方案、成功實(shí)踐等，甚至可以邀請教練參加展會(huì)、論壇等活動(dòng)， 提高教練視野和格局等。

這樣，隨著企業(yè)和客戶的業(yè)務(wù)合作與發(fā)展，教練在業(yè)務(wù)和管理方面的知識(shí)、能力、視野、格局，都將得到有效提升，個(gè)人職業(yè)生涯持續(xù)提升，進(jìn)一步發(fā)揮教練的作用和價(jià)值。

例如，某通信公司主管，特別愛學(xué)習(xí)和思考，績效優(yōu)異，被從技術(shù)崗位提拔到管理崗位，他特別渴望中國的通信產(chǎn)業(yè)能夠發(fā)展壯大，渴望自己所在的通信公司能夠持續(xù)快速的發(fā)展，對公司的產(chǎn)品、 服務(wù)和奮斗文化非常認(rèn)同。

他成為我們的教練，在銷售人員的長期陪伴下，邀請作為代表參加公司的管理培訓(xùn)，參加行業(yè)展會(huì)，有效提升了他對通信業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的系統(tǒng)性理解，提高對網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃建設(shè)、全生命周期經(jīng)營以及 TCO、TVO 的理解的高度，對管理體系構(gòu)建的認(rèn)知 ...... 

通過他自己的努力，業(yè)務(wù)和管理能力提升，為自己所在的公司經(jīng)營做出了優(yōu)異成績，十幾年的時(shí)間，從最開始的科長， 逐步晉升為主任、部長、副總。

隨著他的持續(xù)升級，不斷的具有話語權(quán)和影響力，在更高層次上發(fā)揮教練的作用，為我們的單產(chǎn)品突破、 多產(chǎn)品入網(wǎng)、擴(kuò)大份額乃至成為核心供應(yīng)商做出了重要貢獻(xiàn)，他也真正實(shí)現(xiàn)了自己的人生夢想、帶領(lǐng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，我們的公司也成為這家運(yùn)營商的長期合作伙伴。

雙方共同的夢想、愿景和價(jià)值觀，讓大家走在了一起，為推進(jìn)通訊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)行合作和奮斗!

最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：企業(yè)更要倡導(dǎo)陽光教練，在促成教練的持續(xù)提升上，不能急功近利，持續(xù)讓客戶、企業(yè)、教練多贏，才能走的更穩(wěn)，走的更遠(yuǎn)。