不論企業(yè)大小，評(píng)審決策業(yè)務(wù)是每個(gè)企業(yè)都會(huì)涉及的業(yè)務(wù)。

小到銷售報(bào)價(jià)的報(bào)批，大到大型投標(biāo)業(yè)務(wù)的答標(biāo)，如何將復(fù)雜度不同的業(yè)務(wù)通過一套評(píng)審決策系統(tǒng)支撐，且做到服務(wù)化編排，在業(yè)務(wù)場(chǎng)景變化時(shí)，快速地在數(shù)字化系統(tǒng)中進(jìn)行迭代更新，這都十分考驗(yàn)企業(yè)數(shù)字化業(yè)務(wù)架構(gòu)能力與實(shí)現(xiàn)數(shù)字孿生的能力。

本文將對(duì)標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行一定程度的分析，希望能給企業(yè)評(píng)審決策業(yè)務(wù)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型之路提供借鑒和參考。

標(biāo)桿公司最早的評(píng)審決策并不分離，評(píng)審人具有一定的決策權(quán)，往往因?yàn)橐恍I(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)而卡住項(xiàng)目，導(dǎo)致項(xiàng)目在內(nèi)部審批的效率低下，延標(biāo)丟標(biāo)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，銷售項(xiàng)目組往往大量精力花在內(nèi)部的溝通上。

同時(shí)，評(píng)審決策主要使用的系統(tǒng)是構(gòu)建在ERP上的OCDS系統(tǒng)，OCDS系統(tǒng)并不承載評(píng)審決策的主要功能，主要是由合同專員人工將線下評(píng)審決策的記錄上傳到OCDS系統(tǒng)。

然而，通過OCDS系統(tǒng)將前期投標(biāo)/合同的相關(guān)信息往后端的服務(wù)交付、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)系統(tǒng)中傳遞，卻時(shí)常出現(xiàn)合同信息傳遞出錯(cuò)而導(dǎo)致后端供應(yīng)交付出現(xiàn)問題。

在此基礎(chǔ)上，區(qū)域根據(jù)自己的業(yè)務(wù)情況又開發(fā)了一些線性、串行審批的電子流，如借貨審批電子流，源代碼審批電子流等，形成百花齊放的局面，導(dǎo)致整個(gè)IT系統(tǒng)不集成，存在數(shù)據(jù)斷點(diǎn)，也導(dǎo)致公司在集團(tuán)層面上無法對(duì)評(píng)審決策的質(zhì)量和效果做有效的監(jiān)控和度量。

2008年，標(biāo)桿公司開啟了LTC（Lead to Cash）變革，其中最重要的是MAE流程中的評(píng)審決策流程建設(shè)，核心思想就是將評(píng)審業(yè)務(wù)與決策業(yè)務(wù)進(jìn)行了分離，評(píng)審人不再具有決策權(quán)，僅作為專業(yè)行管對(duì)于合同/標(biāo)書給出專業(yè)的評(píng)審意見和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避建議。

而由決策團(tuán)隊(duì)基于專業(yè)的評(píng)審意見，在本層級(jí)的授權(quán)范圍內(nèi)綜合考慮銷售項(xiàng)目整體的戰(zhàn)略/盈利性/風(fēng)險(xiǎn)/現(xiàn)金流作出最終的決策意見。

評(píng)審決策業(yè)務(wù)分離后，加快了項(xiàng)目的進(jìn)度，不再因?yàn)槟骋粋€(gè)專業(yè)環(huán)節(jié)的不同意而導(dǎo)致流程中斷，卡住項(xiàng)目/合同的進(jìn)展。

在這個(gè)階段，業(yè)務(wù)流程優(yōu)化非常迅速，而IT系統(tǒng)的優(yōu)化存在滯后，實(shí)際運(yùn)作中線上線下兩張皮的情況仍然存在，許多區(qū)域仍然是線下報(bào)批，在評(píng)審決策的IT系統(tǒng)上補(bǔ)流程上傳數(shù)據(jù)，無法反映真正的業(yè)務(wù)情況，數(shù)據(jù)清潔度低，不具備有效的度量意義。

2016年前后，隨著標(biāo)桿公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，評(píng)審決策業(yè)務(wù)場(chǎng)景越來越多，越來越復(fù)雜。

一刀切、單一的評(píng)審決策路徑已經(jīng)無法滿足區(qū)域需要快速評(píng)審決策的訴求，多輪反復(fù)概算、反復(fù)評(píng)審決策、越權(quán)決策、延標(biāo)丟標(biāo)現(xiàn)象頻發(fā)。

煙囪式升級(jí)評(píng)審決策已經(jīng)成為銷售業(yè)務(wù)快速推進(jìn)的主要瓶頸，加大授權(quán)及優(yōu)化評(píng)審決策業(yè)務(wù)路徑成為此階段的主要訴求。

將一些低風(fēng)險(xiǎn)、低復(fù)雜度、低金額、低戰(zhàn)略重要性的業(yè)務(wù)從評(píng)審主場(chǎng)景中進(jìn)行了剝離/分流，建立了快速的綠色通道，由發(fā)起人進(jìn)行判斷，評(píng)審組織人復(fù)核，從系統(tǒng)流程上對(duì)評(píng)審路徑進(jìn)行選擇，由發(fā)起人對(duì)發(fā)起業(yè)務(wù)流程的合理性、規(guī)范性負(fù)責(zé)，加快流程效率。

改變?cè)u(píng)審煙囪式升級(jí)的路徑，將評(píng)審作為一項(xiàng)服務(wù)為決策所調(diào)用。

具體實(shí)施方案為：由區(qū)域梳理自己的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，對(duì)不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行分類，提供不同的評(píng)審專業(yè)/要素服務(wù)。集團(tuán)也同時(shí)將需要升級(jí)到集團(tuán)評(píng)審的業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行分類，提供不同的評(píng)審專業(yè)/要素服務(wù)。由發(fā)起人根據(jù)決策的需要選擇不同的評(píng)審服務(wù)，由此形成評(píng)審N+N的場(chǎng)景路徑。比如：

這種方式將不必要的重復(fù)評(píng)審和冗余評(píng)審進(jìn)行了剝離，加快了評(píng)審速度。

通過“合同在代表處審結(jié)”變革項(xiàng)目，結(jié)合對(duì)區(qū)域決策團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作成熟度（SDT主動(dòng)運(yùn)作）及決策者的個(gè)人信用評(píng)估，加大對(duì)區(qū)域的授權(quán)；同時(shí)，定期審視區(qū)域評(píng)審決策的質(zhì)量和合規(guī)性，監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

傳統(tǒng)層層升級(jí)的決策模式容易導(dǎo)致決策信息傳遞慢，決策效率低。通過優(yōu)化決策路徑，如由代表處進(jìn)行卷入式?jīng)Q策，同時(shí)卷入上級(jí)的決策團(tuán)隊(duì)。通過卷入式會(huì)議決策的方式，大大提高了決策效率。

另外可選擇一步到位決策，即一步到位到最高層決策團(tuán)隊(duì)進(jìn)行決策，加快決策效率，如下圖示例：

通過對(duì)不同層級(jí)的評(píng)審決策效率進(jìn)行度量、晾曬、考核和激勵(lì)，加強(qiáng)評(píng)審人和決策人的能力建設(shè)，設(shè)置相應(yīng)的評(píng)審人激勵(lì)方案，提升評(píng)審決策的效率和質(zhì)量。

在這個(gè)階段構(gòu)建的isales評(píng)審決策模塊，解決了線上線下兩張皮的問題，業(yè)務(wù)流與數(shù)據(jù)流統(tǒng)一，合同信息實(shí)現(xiàn)了結(jié)構(gòu)化，評(píng)審決策的效率實(shí)現(xiàn)了有效度量，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了手機(jī)端的評(píng)審決策信息同步。

通過近十年的變革，標(biāo)桿企業(yè)評(píng)審決策的業(yè)務(wù)和IT建設(shè)逐步成熟，在業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中形成了成熟的合同風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)數(shù)據(jù)，各專業(yè)團(tuán)隊(duì)也迭代建立了本專業(yè)的各類合同風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)，區(qū)域也通過客戶化風(fēng)險(xiǎn)授權(quán)形成了區(qū)域的風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)管理部推動(dòng)全領(lǐng)域的合同數(shù)據(jù)和風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)數(shù)據(jù)入湖，實(shí)現(xiàn)了從銷售前端合同生成到后端合同執(zhí)行的數(shù)據(jù)打通。

在此基礎(chǔ)上，引用了業(yè)界領(lǐng)先的AI人工智能技術(shù)，通過合同360項(xiàng)目，將合同非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化處理，統(tǒng)一數(shù)據(jù)源；通過OCR提取、對(duì)比的方式，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)答標(biāo)，合同文本風(fēng)險(xiǎn)的初步識(shí)別、提示，使能評(píng)審決策質(zhì)量和效率得到穩(wěn)步快速提升。

因近年來在咨詢中接觸到不同企業(yè)對(duì)評(píng)審決策提出數(shù)智化建設(shè)的訴求，結(jié)合標(biāo)桿公司近十余年來評(píng)審決策數(shù)智化建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，傳世智慧組建數(shù)字化4A團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過反復(fù)打磨，構(gòu)建了一套既能滿足中小企業(yè)的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，又能滿足大中型企業(yè)多樣性復(fù)雜業(yè)務(wù)和管控要求的評(píng)審決策數(shù)智化的系統(tǒng)，做到可由企業(yè)靈活配置，匹配不同的評(píng)審決策業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

以銷售業(yè)務(wù)為例，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和不同的業(yè)務(wù)階段，靈活匹配不同的評(píng)審模塊/評(píng)審要素，自定義決策行權(quán)路徑（逐層升級(jí)/一步到位/卷入式?jīng)Q策）以及決策模式（組長(zhǎng)決策制/集體決策制）。實(shí)現(xiàn)評(píng)審決策可做到隨時(shí)新增，隨時(shí)簡(jiǎn)化，通過實(shí)現(xiàn)作業(yè)即軌跡，供隨時(shí)參考及事后回溯，同時(shí)評(píng)審決策的記錄可與企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)聯(lián)動(dòng)進(jìn)行迭代。

結(jié)合傳世智慧咨詢的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的和數(shù)字化產(chǎn)品開發(fā)實(shí)踐，建議企業(yè)可以參考使用，逐步實(shí)現(xiàn)評(píng)審決策業(yè)務(wù)的數(shù)智化：

做到評(píng)審決策分離，隨時(shí)新增，隨時(shí)簡(jiǎn)化。根據(jù)實(shí)際的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和不同的業(yè)務(wù)階段，企業(yè)可靈活匹配不同的評(píng)審模塊/評(píng)審要素，自定義決策行權(quán)路徑（逐層升級(jí)/一步到位/卷入式?jīng)Q策）以及不同決策團(tuán)隊(duì)的決策模式（組長(zhǎng)決策制/集體決策制）。

同時(shí)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的數(shù)字孿生，將數(shù)字化流程形成軌跡，供業(yè)務(wù)隨時(shí)參考及事后回溯。

在這個(gè)階段，系統(tǒng)中逐漸積累銷售/交易風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)的條目，為企業(yè)積累知識(shí)和能力；并記錄評(píng)審決策的結(jié)論和運(yùn)作效率，驗(yàn)證銷售授權(quán)行權(quán)的合理性。

根據(jù)企業(yè)形成比較成熟的交易風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)，智能化的識(shí)別交易風(fēng)險(xiǎn)，為客戶經(jīng)理提高標(biāo)書/合同生成水平，為平臺(tái)提供智能化評(píng)審建議，提升評(píng)審決策質(zhì)量與效率。

自此，評(píng)審決策RDC系統(tǒng)可真正作為服務(wù)化、可隨時(shí)編排的數(shù)字化產(chǎn)品，適配不同企業(yè)在不同發(fā)展階段評(píng)審決策業(yè)務(wù)的訴求，減少開發(fā)成本，提升業(yè)務(wù)效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)在數(shù)字世界的孿生并反向推動(dòng)業(yè)務(wù)的改進(jìn)優(yōu)化。

圖片來源：傳世智庫(kù)、攝圖網(wǎng)

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