一、鐵三角工作法的核心本質(zhì)

范厚華老師：從歷史上的三三制軍隊(duì)打法到建筑中的金字塔結(jié)構(gòu)，再到中國的三足鼎，我們不難看出，三角形是自然界和人類社會中的一個穩(wěn)定規(guī)律。

鐵三角工作模式是項(xiàng)目管理中的一個重要概念，其核心在于確保項(xiàng)目端到端的有效運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)全面的職能分工、組織協(xié)同和運(yùn)作機(jī)制管理。

項(xiàng)目是企業(yè)經(jīng)營的最小單元，也是作戰(zhàn)的最小單元。每個項(xiàng)目的盈利都將直接貢獻(xiàn)于公司的整體盈利。

鐵三角工作模式能夠快速響應(yīng)客戶需求，因?yàn)樗x予了項(xiàng)目組必要的權(quán)利和責(zé)任，使得決策能夠在項(xiàng)目層面上迅速進(jìn)行。

在許多企業(yè)中，大部分決策權(quán)集中在公司高層。通過鐵三角工作法，決策權(quán)能夠下放至項(xiàng)目組，使得項(xiàng)目組成為決策的核心，圍繞每一個關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行運(yùn)作，從而發(fā)揮出巨大的效率。

項(xiàng)目能力是企業(yè)的戰(zhàn)略能力。鐵三角工作模式是企業(yè)戰(zhàn)略管理的重要組成部分，能夠確保項(xiàng)目的高效運(yùn)作和企業(yè)資源的最優(yōu)配置，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

閻林祥老師：在進(jìn)行傳統(tǒng)墻面設(shè)計(jì)或家具制作時，我們經(jīng)常需要用到“釘釘子”和“打楔子”。這兩者之間的區(qū)別顯而易見。

“釘釘子”雖能固定物體，但其功能相對單一；而“打楔子”則是利用三角形楔子的結(jié)構(gòu)，通過尖端率先進(jìn)入到堅(jiān)硬物體的外表，在漸進(jìn)的過程中慢慢撕開縫隙，進(jìn)而發(fā)揮更大的作用。

在企業(yè)管理中，我們觀察到許多公司僅派遣單一客戶經(jīng)理（AR）去執(zhí)行銷售任務(wù)?？蛻艚?jīng)理（AR）如同“釘釘子”一般，尋找可靠的關(guān)系，支撐招標(biāo)或邀標(biāo)的機(jī)會，并組織后端資源進(jìn)行投標(biāo)，最終簽訂合同。這種做法雖能完成任務(wù)，但對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展幫助有限。

相反，我們應(yīng)借鑒先人“打楔子”的智慧，將其應(yīng)用于項(xiàng)目管理中的鐵三角工作模式。

鐵三角工作模式通過打開市場縫隙，不斷擴(kuò)大突破口，以確保更多的力量和資源能夠投入，從而使得與客戶的合作更加長久和深度。

在現(xiàn)代企業(yè)管理中，鐵三角工作模式的核心價值更類似于“打楔子”而非“釘釘子”。

它不僅僅是固定一個點(diǎn)提供有限的價值，而是通過撕開市場的口子，為企業(yè)帶來更大的發(fā)展空間和機(jī)遇。

范厚華老師：在現(xiàn)代企業(yè)的銷售過程中，客戶經(jīng)理（AR）往往被比喻為獵人，他們在招標(biāo)信息發(fā)布后急忙參與投標(biāo)，卻忽視了標(biāo)書產(chǎn)生之前的諸多準(zhǔn)備工作，如標(biāo)前引導(dǎo)、線索管理以及客戶的商業(yè)規(guī)劃。

這種狩獵式的銷售方式，往往是在目標(biāo)出現(xiàn)后才開始行動，忽略了前期的深入?yún)⑴c和準(zhǔn)備。

我們希望客戶經(jīng)理(AR)能從獵人(hunter)轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)夫(farmer)，即從單純的追求成交轉(zhuǎn)變?yōu)樯罡袌?，提前介入客戶的?zhàn)略規(guī)劃和商業(yè)規(guī)劃階段。

客戶經(jīng)理（AR）、解決方案經(jīng)理（SR）和交付經(jīng)理（FR）應(yīng)該在客戶的需求形成之前就開始介入，與客戶共同討論標(biāo)書制作、方案設(shè)計(jì)以及整體解決方案和技術(shù)需求，從而在競爭對手之前就與客戶建立深入的合作關(guān)系。

通過這種方式，企業(yè)可以在競爭中占據(jù)先機(jī)，將自身的技術(shù)和解決方案提前植入客戶內(nèi)部。這就像農(nóng)夫耕種，先施好肥料，莊稼才能茁壯成長，最終收獲滿滿。

我們的目標(biāo)是從滿足客戶需求到贏得客戶滿意，從客戶的需求出發(fā)，創(chuàng)造并回報客戶的價值。

因此，客戶經(jīng)理（AR）要成為真正的客戶價值創(chuàng)造者和建設(shè)者。通過這種方式，企業(yè)不僅能提升自身的價值，也能實(shí)現(xiàn)與客戶的共贏。

二、鐵三角管理模式的適用性和可復(fù)制性

范厚華老師：簡單產(chǎn)品的銷售可能僅需客戶經(jīng)理（AR）闡明產(chǎn)品特性，但對于復(fù)雜的B2B企業(yè)，如電信網(wǎng)絡(luò)或高端設(shè)備制造，產(chǎn)品和解決方案的復(fù)雜性要求專業(yè)的解決方案經(jīng)理（SR）介入，負(fù)責(zé)向客戶解釋方案構(gòu)成、技術(shù)含量及其優(yōu)勢，以創(chuàng)造方案價值。

此外，在合同簽訂前，還需考慮安裝服務(wù)和交付條件。但這些往往被忽視，導(dǎo)致交付人員在履約時遇到預(yù)料之外的困難，如客戶準(zhǔn)備不足或安裝條件差，從而引起客戶不滿，后期服務(wù)成本可能因此而增加。

當(dāng)銷售前、中、后的三個角色緊密聯(lián)系在一起時，他們的共同目標(biāo)是為客戶提供價值創(chuàng)造和提升客戶滿意度。

對于B2B企業(yè)，尤其是技術(shù)含量高、方案復(fù)雜的企業(yè)，這三個角色的要求都非常高。而對于簡單產(chǎn)品的銷售，解決方案經(jīng)理（SR）和交付經(jīng)理（FR）的工作可能相對簡單。

因此，針對不同企業(yè)、不同產(chǎn)品，銷售策略和客戶服務(wù)方式需要根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整和商議。

首先，理解鐵三角工作模式是關(guān)鍵，它是ToB大客戶管理和運(yùn)作的重要模式。其次，鐵三角團(tuán)隊(duì)必須具備強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)文化和協(xié)同精神。此外，關(guān)鍵角色的選拔非常重要，不同階段可能需要不同的角色來牽頭，例如交付、投標(biāo)和售前立項(xiàng)等。

組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時要考慮項(xiàng)目組織、客戶群組織、區(qū)域組織與公司組織之間的賦能和溝通。授權(quán)機(jī)制也是關(guān)鍵，要明確項(xiàng)目組的決策權(quán)、事權(quán)、財權(quán)和人權(quán)的分配。

考核標(biāo)準(zhǔn)和激勵機(jī)制也需要明確，以保證鐵三角組織的持續(xù)優(yōu)化。

閻林祥老師：許多企業(yè)的銷售流程實(shí)際上是由多個相互獨(dú)立的階段組成，就像過去鐵路的警察各管一段一樣。

這種分段管理的方式容易導(dǎo)致組織內(nèi)部出現(xiàn)斷裂和隔閡。

銷售業(yè)務(wù)不應(yīng)該是簡單的線段拼接，而應(yīng)該是一個緊密相連、無縫銜接的整體流程。

鐵三角工作模式并非簡單的可復(fù)制粘貼模型，而是需要企業(yè)針對自己在客戶界面的業(yè)務(wù)進(jìn)行深度研究和優(yōu)化。

在這過程中，看似是組織發(fā)展的問題，實(shí)際上它觸及到了企業(yè)價值創(chuàng)造的核心。

因此，企業(yè)在構(gòu)建鐵三角工作模式時，必須要匹配客戶的業(yè)務(wù)模式和價值的創(chuàng)造邏輯。

三、鐵三角工作模式的成本問題

閻林祥老師：從價值創(chuàng)造的角度出發(fā)，我們來思考。

基于傳世智慧的自主研發(fā)產(chǎn)品——企探的數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)，許多制造業(yè)銷售的上市公司，其前五到前十的大客戶往往占據(jù)了銷售業(yè)務(wù)50%以上的份額，有的甚至達(dá)到了70%到80%。這些大客戶的采購也非常集中，頭部供應(yīng)商數(shù)量有限。

這兩個數(shù)據(jù)告訴我們，如果企業(yè)的前十大客戶占據(jù)了如此重要的比例，卻不在客戶界面構(gòu)建鐵三角組織，確?？蛻魪暮献鏖_始到最終的持續(xù)滿意，那企業(yè)如何與這些大客戶保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系？

對于這些為企業(yè)帶來巨大價值的大客戶，如果企業(yè)的產(chǎn)品業(yè)務(wù)多元化，其實(shí)投入產(chǎn)出比是非?？捎^的。

因此，我們應(yīng)該從價值創(chuàng)造的角度來看待鐵三角的投入，而不僅僅是成本。

我們常說，靠運(yùn)氣賺來的錢往往憑本事都虧掉了。借用這個邏輯，對于那些真正有潛在價值產(chǎn)出的投入，任何一個明智的老板都會權(quán)衡是否值得投入。

范厚華老師：在企業(yè)的銷售管理中，鐵三角工作模式的運(yùn)作效率和成本控制與客戶的訂單規(guī)模密切相關(guān)。

當(dāng)面對大客戶，其方案價值和合同金額較高時，鐵三角工作模式能夠順暢運(yùn)作，成本也相對可控。

然而，若是單個項(xiàng)目或采購訂單（PO）金額較小，全面運(yùn)用鐵三角工作模式可能會導(dǎo)致成本過高，這是企業(yè)普遍擔(dān)心的問題。

為了解決這一問題，企業(yè)可以根據(jù)客戶的重要性和項(xiàng)目規(guī)模來調(diào)整鐵三角的配置。

對于大客戶或戰(zhàn)略性客戶，可能會配全鐵三角的三個角色，甚至一個大客戶總監(jiān)下可能配備多個客戶經(jīng)理（AR）來應(yīng)對。

通過這種靈活的配置方式，企業(yè)可以根據(jù)不同項(xiàng)目的具體情況選擇合適的模型，既保證了銷售管理的效率，又實(shí)現(xiàn)了成本的合理分擔(dān)。

這樣的策略有助于企業(yè)在保持競爭力的同時，有效控制銷售過程中的成本支出。

四、數(shù)字化助力鐵三角的落地應(yīng)用

閻林祥老師：新型技術(shù)尤其是人工智能（AI），在鐵三角工作模式中的應(yīng)用至關(guān)重要。

AI技術(shù)可以幫助企業(yè)更好地理解客戶面臨的問題，從而在客戶界面進(jìn)行更精準(zhǔn)的規(guī)劃和洞察。

例如，通過數(shù)字化平臺的分析，企業(yè)可以針對客戶的痛點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)，提出具體的解決方案，從而在市場上占據(jù)先機(jī)。

鐵三角工作模式的實(shí)施并不是簡單地將三個人放到一線去“打仗”，而是需要告知他們詳細(xì)的情況，如經(jīng)濟(jì)狀況、土地肥沃程度等，并通過數(shù)據(jù)收集和模型分析來指導(dǎo)行動。

這種方法類似于海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的作戰(zhàn)模式，其中包括火力專家、計(jì)算專家和通訊專家，他們各司其職，共同完成任務(wù)。

在考慮到有數(shù)字化先進(jìn)技術(shù)的支持時，鐵三角的運(yùn)作可以更加靈活和高效。

最后，企業(yè)在使用AI技術(shù)時，也需要考慮成本管理，要把控資源的合理分配和使用，確保投入產(chǎn)出比是合理的。

總的來說，鐵三角不僅是一套組織體系，更是一套數(shù)字化體系。

范厚華老師：通過數(shù)字化和人工智能（AI）管理，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)場景的數(shù)字孿生，從而提高效率和精準(zhǔn)度。

例如，AI可以幫助比較合同差異，快速識別問題點(diǎn)。在這一點(diǎn)上，傳世智慧于今年推出了企業(yè)管理知識AI助手——傳世小智，其不僅深度研讀《華為鐵三角工作法》書籍，更能隨時解答企業(yè)管理各個領(lǐng)域的專業(yè)知識、方法論。

此外，傳世智慧也與藍(lán)凌科技合作，目前正在開發(fā)集成AI的低代碼平臺，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)鐵三角工作模式的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。